営業ノウハウ
営業ノウハウの記事一覧
資格はないけど、転職を成功させたい！注文住宅営業に必要な知識の付け方
建築士や建築施工管理技士など、資格を持っていなくても転職できるのが住宅営業です。いざ転職をしようと思っても、全く別業界から何の知識もないのに大丈夫なのかと不安になる方も多いかと思います。しかし、営業は知識があるから売れるわけではなく、実際全く別業界で資格もない方がトップ営業になることもあります。この記事では、建築の知識がない方が、どのように知識を蓄えていけば良いかご紹介していきます。
【キツい辞めたい】住宅営業に行き詰まったら？営業の改善方法3選
住宅営業はキツい、辞めたいという声が多く出てきます。営業全般同じですが、住宅営業は新規のお客様が見つからない、契約まで時間がかかる、営業一人当たりの売上棟数が比較的少ないこともあり行き詰まる方が多いです。100円の商品は100個売っても、1万円の売上で営業マンはほとんど売り上げを作っていないですが、営業マンとしては1つでも売れるか売れないかの違いは、精神的に違いますよね。営業がうまくいかない時、必ず改善する余地はあります。退職や転職を考える前に、自身の営業方法を見直してみましょう。仕事を続けないにしても、少しでもうまくいってからの方が、精神的にも次に繋げられるようになりますよね。
【転職前に知っておこう！】住宅営業でのトラブル事例、回避方法のまとめ
何の仕事でもトラブルは付き物ですが、住宅の場合、高価な商品な上に、取引期間が長く、お客様とのやり取りがとても多い特徴があります。そのため、お客様との言った言わないなどの細かいトラブルなど、建築業界はクレーム産業と一般的に言われています。 これから住宅販売営業に転職する際、どのようなトラブルがあるのか分からないと不安ですよね。この記事では、実際のトラブル事例や、そのための回避方法などをご紹介いたします。
【営業マインド】住宅営業のアプローチブックの作り方｜説明資料を作ってはダメ
営業はアプローチブックという、成約率を高めるためにお客様に説明用の資料を持っていることがあります。会社にはパンフレットなどの広報用などの資料もありますが、営業用のアプローチブックはこれらよりもさらに具体的な事例などや、ネットなどで広く公開できないような内容のものも持参していることもあります。お客様に合わせて、図や写真などの具体的な資料を用いながら説明できるため説得力が増し、お客様から信頼され契約に結びつく確率が高くなります。この記事では、アプローチブックの作り方について、パンフレットとの違いについてご紹介いたします。
営業職で必ずといって良いほど行うロープレは、「めんどくさい」「やる意味はあるのか」「ただマニュアルを音読しているだけ」「本番と違うから役に立たない」といった不満が出ることもあります。しかし、営業ロープレは必要ないのでしょうか？効率的に取り入れている会社は、ロープレにより成果をあげているところもあります。この記事では、営業ロープレに不満が出てしまっている理由と、成果を出すためのポイントについてご紹介いたします。
住宅展示場での営業のコツとは？お客様が何を求めているのかを知ろう
住宅展示場での来店型営業は、見込みの高いお客様ばかりでは無いため半ば諦めたように営業している方もいらっしゃいます。「興味があって見にきただけ」「結局購入する人は資料請求をしてくる」「住宅展示場のような住宅を建てる人はいないから結局参考にはなっていない」などの愚痴を言ってしまっている方もいるのではないでしょうか。しかし、「なぜあの人には濃い見込み客ばかりがつくのだろう」と売れている営業もいます。そのような営業は何をしているのか、住宅展示場での営業のコツについてご紹介いたします。
昨今の新型コロナウイルスの影響により在宅勤務といったテレワークを導入する企業が増えてきています。日本では、東京の人口が1番多いですがそれは日本最大の都市であり、仕事場、勤務地として1番出勤する人数が多いからです。会社が東京への出勤を命じなければ、東京の人口がここまで大きくなることもないでしょう。そこで、テレワークにより働く場所を選ばなくなった方達が、東京から地方などに移住するケースが増えています。住宅営業も県外からの問い合わせが多くなってきたという、地方の不動産会社も多いです。移住して戸建て購入をする方への、営業アプローチ方法についてご紹介いたします。
3つのポイント！住宅営業は完璧な接客を求められているわけではない
営業職というとマナーがしっかりしていて、見るからに高級感あふれる営業が売れるかと言うと決してそうではありません。営業職は、一見普通の方に見えても成績は一流だったり、一見雑そうな性格に見えてもなぜか売れているという方もいらっしゃいます。そして、超高級店などの販売員の経験があり、建築の知識を持っていたとしても売り上げが伸びないと言ったこともあります。その違いは何なのでしょうか？この記事では、住宅営業に求められている営業について考えます。
40代、50代から住宅営業への転職の実態｜成功できる人できない人の特徴
昨今のコロナ禍で職を失ってしまった方や、会社の業績が悪くなり給与が悪くなってしまい転職を考えているという方も多くなってきています。そこで住宅営業は未経験でも転職ができ、歩合給もあるため年収アップが見込めます。しかし、全員が年収アップできるわけではありません。営業ですので、売り上げが作れなければ歩合も増えません。そこで、40代、50代で住宅営業へ転職した方の実態について考えてみたいと思います。
住宅営業は、相見積もり先をいかに潰してお客様からの契約を勝ち取るかが勝負になってきます。あなたが勤める会社だけを最初から気に入って、絶対に他では契約をしないというお客様は稀です。また、相見積もりを取っているということは、契約自体は行う意思が比較的高いということです。つまり見込み度合いは高いため、相見積もりをとっているお客様を契約することができれば毎月の売り上げが非常に安定します。この記事では、相見積もりをいかに潰すことができるか、その方法をいくつかご紹介いたします。
【キラーフレーズあり】営業見込み｜契約をしないお客様の見抜き方
住宅営業に限らず、営業はお客様の心理を把握し、その購買意欲を高めるとともに、契約しないお客様には営業をしないという選択肢を取ることも重要です。営業時間は限られており、1人のお客様に固執してしまうと、新たな見込み客の獲得が難しくなるからです。そして営業自身が、営業であるということを意識してしまうと、率直な意見を聞きにくくなります。この記事では、キラーフレーズを具体例としてご紹介いたします。
「もう辞めたい」「続けたくない」「明日会社に行きたくない」「どうせ売れない」「給与が低くやりがいもない」「お客様にも叱られる」など、住宅営業をしている方はいずれかの感情を抱いた経験があるのではないでしょうか。売れていて、営業が順調に進んでいる際には特に考えませんが、マイナス思考になっていると上記のような考えが脳裏にずっとこびりついてしまうこともあります。マイナス思考を止めて、前向きに考えたいという方に読んで欲しい記事になります。
住宅営業をしていると、相見積もりを取るお客様がほとんどな状況に慣れていると思います。しかし、相見積もりをなぜ取るのかというのは新人営業はもちろん、中堅営業でも聞かれてみると詳しく答えられないという方もいらっしゃるのではないでしょうか？営業として、なぜお客様が相見積もりを取るのか、その心理について把握することは重要です。この記事では、相見積もりを取る顧客心理についてランキング形式でご紹介していきます。
お客様のタイプによって、話し方や話す順序に気をつけて接客を行うことで成約率も上がります。その人によって、考え方も理解しやすい分野も変わってきます。わかりにくい説明をする際にも、その人がわかりやすい例を持ってくることが、相手の立場になって会話するということです。お客様のタイプを4つに分類してご紹介致します。
売れない営業ほど、共感できない質問ができないと言われます。そして「共感する力が足りない」と言われても、本人は何がダメなのかわからないものです。今回は、そのような共感力と質問力というものについて、具体的にわかりやすくご説明します。実際の営業の典型例とともに見てみましょう。
住宅のオプションや間取りは、選択肢が幅広くお客様も営業もなかなか提案・選択がうまく進まないということもあります。また、見た目は良くても実際には使い勝手が良くないものもあります。お客様によっては、注文住宅で夢のアイランドキッチンといったように、良いものだと信じている場合もあります。しかし、実際は使ってみたらすぐに飽きてしまい、後悔すると言ったものもあります。それらを知っておくことで、お客様に本当に喜ばれる提案を行えるようにしましょう。
【建築知識の使い方】ニーズとウォンツを知識で満たす住宅営業の極意
ニーズとウォンツという言葉を聞いたことがあるでしょうか？これらの言葉を理解することで、お客様の真理を掴むことができ、最適な提案を行うことができます。これらの内容は、お客様を言いくるめるためのツールではありません。お客様がより満足するための方法です。また、建築知識だけはあるのに売れない営業もいます。この記事では、知識をうまく営業に反映させることができていない方のために、営業ノウハウを伝授いたします。
初回の接客をうまく行うことができれば、その後の営業活動は比較的楽です。しかし、初回でいまいちな感触であると、その後の追客もうまくいかず時間ばかりを取られてしまい非効率的になります。そこで、住宅営業が初回接客を成功させるポイントについて3つにまとめてご紹介いたします。
「自社の強みが弱すぎて、他社に勝てない」「大手の方が良いところが多いに決まっている」「競合他社と同じに見えて、金額でしか勝てない」このように考えてしまっている住宅営業の方に、自社の強みを把握もしくは作ることで、売れるようになる秘訣についてご紹介いたします。営業は、どの業界でも同じような悩みに行きつき応用することでどの業界でも売れるようになります。この記事では、自社の強みを作る方法もご説明します。
住宅営業は、営業としてはどのような位置付けに考えていますか？ケーキ屋さんの店員、家電量販店の店員、アクセサリー店の店員などお店に寄って接客対応の質は違います。もちろん高級店なのか町の小さい店舗なのかでも違うかもしれません。それぞれ良いところはありますが、住宅営業はどのような人に見られているでしょうか？そして見られ方は、挨拶ひとつで決まります。基本の挨拶について見直してみましょう。
