住宅営業マンは本来嫌われない
営業マンは嫌われる仕事だと思っている方も多いのですが、本来は住宅営業マンはそこまで嫌われる仕事ではありません。
住宅営業は、ほとんどが反響営業や来店客へのアプローチがほとんどで、訪問販売などのようにそもそも購入意思がない方のところへ営業することは基本的にはありません。つまり、住宅を購入しようか検討している方への営業なため、お客様は営業マンを嫌いになるはずがありません。営業マンが窓口となっている以上、お客様から購入検討の相談をしたのに「住宅営業マンは嫌いです！」とは普通なりません。
では、なぜ嫌われる営業マンがいるのでしょうか？
・お客様の話を聞かない
・小さい約束を破る
・知識ばかりを説明する
・提案を強要する
という4つの主な理由についてそれぞれご紹介いたします。
4つの嫌われる理由
では、なぜ嫌われる営業マンがいるのでしょうか？
・お客様の話を聞かない
・小さい約束を破る
・知識ばかりを説明する
・提案を強要する
という4つの主な理由についてそれぞれご紹介いたします。
■お客様の話を聞かない
「お客様の話はしっかり聞くようにしてます！」とどの営業マンでも言います。お客様の話を聞かない営業マンは、自分が話を聞いていないことに気づいていません。なので、これに気づくためにはロープレなどを他の営業マンに聞いてもらいましょう。
お客様が話しているとき、間違っている情報などがあるとき、どうしても話したくなって途中で割り込んで、「これはこうなんですよ。」などと説明したり、雑談をしていても自分の興味のある内容しか反応せずに相槌しかしない営業マンもいます。
これらは話自体は聞いていますが、お客様の言いたいことを聞いているわけではありません。お客様が間違った情報を話していても、その話全体の伝えたいことは何なのか、雑談の中で住宅に取り入れたいと考えている部分はどの話なのかを、具体的に聞くことが話を聞くということです。
これに気づけない営業マンは、上司から「お客様の話を聞くようにしろ」と怒られて、売れないまま月日が流れます。いち早く自分の状態に気づいたら、ロープレをしてもらい改善しましょう。
■小さい約束を破る
新人営業マンに特に多いです。お客様から資料を欲しいと問い合わせがあった際に、「明日には発送します！」と伝えますが、お客様の手元には1週間たっても資料が届きません。そしてお客様からまだ届かないと問い合わせがあり、営業マンはこう答えます「発送日が少し遅れてしまい、明日明後日には届くと思います。」。
営業マンとしては資料は届くから問題ないと考えています。しかしお客様はすぐに届くと思っていて、明日発送と言われたのにやってなかったという不信感を抱くことになります。このような小さい約束を破る人には頼みたいと思わないでしょう。
お客様に嫌われないために「ミスを絶対にするなって言うのか！」と新人営業マンは思うことでしょう。しかし、このようなミスは誰にでもあるものです。では、今回の場合はどのようにして嫌われないようにすれば良いでしょうか？
正解は、「発送が遅れた段階でお客様に連絡を入れる」です。これをするだけで、お客様からは特に不信感を抱かれることなく、むしろ好印象を与えることもできます。資料もお客様は数日到着がずれても問題ありません。なのでお客様から指摘されるのでなく、営業マンから伝えることが重要です。また、予定とは違ってしまっていることを正しく伝えてくれる人は信用されます。
■知識ばかりを説明する
営業として信頼されようとするばかりに、知識を紹介して、お客様を言いくるめようとする営業マンもいます。もちろん知識が好きなお客様もいらっしゃるので、好かれることもあります。
しかしほとんどのお客様が知識を知りたいわけではなく、自分のために良い提案をしてくれるかどうかで営業マンを選びます。知識を押し付けて、営業の方が優位な立場で、お客様は営業マンに従った方がお得なんですよというような営業の仕方は往々にして嫌われます。
■提案を強要する
お客様の要望を否定し、流行りや口コミからこっちの方がいいですよと提案を強要してくるような営業もいます。これは営業が単価を上げたいという理由がほとんどです。お客様のせっかくのご要望を頭から否定して、絶対にこっちの方が良いと薦めてきます。
日本人だからこそかもしれませんが、お客様はハッキリと断れずに、嫌な感情を溜め込んでしまいます。お客様の要望を受け入れつつ、なぜ違う提案の方が良いのかを慎重に説明したり、お客様の要望が良くないと思いつつもそれを取り入れた方が良いです。営業マンが理解できていないだけで、お客様の要望の方が優れていることもあるためです。
以上のように、営業マンだから嫌われているというわけではなく、嫌われる営業マンはその人に原因があります。気持ちよく人生一度の買い物である住宅を買ってもらうように、嫌われる言動は控えましょう。
※この記事はリバイバル記事です。
