【トップ営業マンから学ぶ】注文住宅営業マンはこうしてる！営業は数値化して攻略する

　来店や反響から、モデルルーム案内、購入意思の確認、住宅ローンの事前審査、間取り等の打ち合わせ、見積もり、契約となります。営業は非常に長い期間お客様と何度も打ち合わせをすることになります。そのためお客様との信頼関係を築きやすいというメリットもありますが、長い期間の間にお客様の購入意思が弱まったり、営業マンとして嫌われ他社にいってしまうリスクも長く付き纏います。また、お客様との打ち合わせを行う際に専門知識などが必ず必要になってきます。

　注文住宅営業は、お客様に間取りや仕様を提案し、予算感や住宅ローンの打ち合わせなどがメインの仕事と想像している方が多いと思います。もちろんこれらは行うのですが、これは営業の仕事ではないとも言えるかもしれません。なぜなら営業は、これらの打ち合わせをする状態のお客様を連れてくることが一番重要な仕事だからです。間取り提案や住宅ローンの打ち合わせなど、これらは建築士やファイナンシャルプランナーの方が専門分野で具体的な話はできるのではないでしょうか。しかしなぜ営業がいるかというと、営業がいなければこのような打ち合わせの段階までお客様を持ってくることができないからです。

　売れていない営業マンがやっていないこととして、数値化があります。例えば野球選手などでは打率がいい例です。試合で何打席のうち何本打って、そのヒットはどのような内訳なのか、投手はどのようなタイプで、どのような球種を打っているのか。これらはプロであれば必ず行っている数値化です。このように数値化することで、何が得意で何が苦手か、どこを改善すれば良いかが明確になります。営業も同じことを行います。なぜなら営業は数値化しなければ、たまたまうまくいったのか、自分がうまくいったと勘違いしていて、本当は別の方法の方が成功確率が高いというように客観的に判断できるものがないからです。売れる営業マンは数値化することで、売れなくなったときに何が悪かったのかをいち早く気づきすぐに改善することができます。

　注文住宅営業では、来店によるお客様が一番成約につながります。これも数値化した結果になります。電話問い合わせやカタログ問い合わせの反響などのお客様も見込み客となりますが、これらのお客様はまだ依頼する工務店などを決めかねている状態もしくは住宅購入を検討している方のため、見込みとしては低くなります。

　さて、ここでまずやることが分かった方もいるかもしれません。問い合わせ客を来店にもっていけば良いのです。問い合わせからそのままメールや電話でアプローチし続ける営業がいますが、必ず来店を意識していないと時間が無駄になります。このメールのやりとり、電話の回数、資料の送付などもすべて何回行ったかを数値化します。数値化してみるとわかるのが、回数が多ければいいというわけではないということです。資料の送付などは回数が多ければ多いほど見込み度合いが低くなる傾向にありました。逆に資料はほとんど見ていないという方の方がすぐに来店してくれます。なぜなら資料をあまり送り過ぎてしまうと、お客様は資料で満足してしまい、わざわざ来店しようとならないからです。売れない営業マンは丁寧にアプローチしようと考え過ぎて、資料を念入りに準備してしまっていることもあります。こういった間違いにも数値化していなければ気づけないのです。

　メールや電話の内容も区分けできるものはしていきます。例えば、ローンの話、間取りの話、土地の話、性能の話など説明事項は様々あります。これらも説明すればいいというわけではなく、見込み客として繋がるかが重要になります。これらの内容でどれをしたのか、何回したのか、これらも数値化しました。そうすると、性能の話はすればするほど、来店率が悪くなりました。しかしローンの話、間取りの話は回数が多くなれば来店率が良くなりました。これらも数値化していないときは、性能の話も詳しくすればお客様に気に入ってもらえ、来店率が高くなると考えていました。自身の話し方やアプローチ方法の違いで区分けできるところがあれば、必ずする習慣がこの経験から身につきました。

　来店率が高くなってきても、やはり月によってはそもそもの来店数が少なくなってきているときもあります。このようなときには数値化しているからこそすぐに気づき、成約にならなかった昔の見込みなどに対して電話集客などを行う時間を増やします。そもそもの反響数が少ないときには自分で営業をする必要があります。こういった営業方法の注力の仕方も数値化しているからこそ、ベストのタイミングで切り替えることが可能です。
＊上述はある営業マンによる体験になります。企業によっては状況が違う場合があります。

　野球選手の打率のように営業も数値化することで、効率的に改善修正を行い、成約率を上げることができるようです。当たり前にやっていることでも、売れる営業マンはそれらを徹底して研究し、成約までつなげる努力をしているようですね。真似をする際も決して特別なことをやっているわけではないため、今すぐにやってみて今日から売れる営業になりましょう！






※この記事はリバイバル記事です。