【業界裏話】新築住宅の利益は25%~35%！ハウスメーカーと工務店ではハウスメーカーの方が利益率が高い

　住宅価格は、建物の価格です。当たり前なのですが、注文住宅は価格が見えにくいことから、注文住宅の価格よりも、住宅サイトなどで建売の住宅の価格を見て勉強されている方が多いのではないでしょうか。そうすると建売の価格を見ると、土地と建物はセットの価格で表示されているため、よくわかっていない方もいらっしゃるかと思います。例えば建売3000万円の住宅であれば、そのうち土地の価格が1000万円だとすると建物の価格が2000万円と言うことになります。購入者の立場で言えば知らなくても良いかもしれませんが、住宅業界従事者としてはその土地の価値・相場、建物の性能・価値を把握できるようにした方が望ましいです（実際はすぐにわかるようになりますが）。

　東京都心の建物は30坪の土地に25坪の住宅で5000万円もする住宅が販売されています。地方で考えるとものすごい高い価格ですが、普通のサラリーマンの方が普通に購入している価格帯でもあります。そこで、地方では60坪の土地に40坪で3000万円で販売されている住宅もあります。これらを比較した時、東京都心の建物は5000万円もして、ものすごく綺麗で性能が良い住宅なんだろうと思われるかもしれませんが、実際はそんなことはありません。5000万円のうち3000万円が土地代ということがほとんどです。つまり建物代は2000万円と言うことになります。一方地方の3000万円の家では、土地代が500万円、建物代が2500万円という内訳がだったとします。こう見てみるとどうでしょう。地方の3000万円の建売住宅の方が実は値段も500万円も高く、価値は高いことになります。
　都心の利便性に3000万円払う価値を見出すか、地方でリーズナブルに住宅の性能が良い家に住むか。土地代を考えるとどちらがお得かその人の価値観によって変わってくるかもしれませんね。

　販売価格から、実費（材料費、工事費用等）を引いた金額から見ると、粗利(あらり）率は工務店では25%程度、ハウスメーカーでは35%程度となります。よくある建売住宅で建物価格が2000万円の場合、500万円が粗利ということになります。実費としてかかる1500万円は材料費、下請けの工事会社への支払いとなります。そして下請けの工事会社も当然利益をとっていますが、20~30%程度の利益を確保しているようです。すべての利益を抜きに考えれば、2000万円のうち1000万円程度が実費と言えますね。ハウスメーカーの販売価格が理由は、このように利益率を高く設定しているからになります。
　500万円の粗利が出るというのは高く聞こえるかもしれませんが、決してものすごい住宅とは言えません。なぜなら住宅は工事開始から引き渡しまで半年以上かかるからです。半年以上かかって粗利が500万円しかないと言うのは、なかなか厳しいと言えるかもしれません。回転率の良い食品業界、物品販売などの方が短期で利益が確定するため、利益は出やすいこともあるためです。

　土地代も込みの建売住宅の場合、土地の利益率はどのくらいなのでしょうか。その土地の売れやすさや相場などから異なりますが、おおよそ10%~30%程度のようです。例えば1000万円の土地の利益は200万円程度が含まれていると言うことになります。土地と建物をセットで販売している場合、この土地の利益と建物の利益を合算して、比較的利益率を抑えることで建売住宅は、注文住宅などより安価で購入できるようになっています。

　建売住宅、注文住宅という販売方法の違い、工務店やハウスメーカーという建築企業の違いによって利益の生み出し方が違ってきます。引き渡しまでに半年以上かかることからも利益率としては企業にとってはなかなか厳しい現状もあるようです。
住宅営業の場合はこういった利益率、相場感をしっかりと把握した上で商談する必要があります。転職する上で、どのような価格帯の住宅を販売し、どのくらいの利益が出て、自分にはどのくらいの歩合が入ってくるのかという数字感覚を持つことは非常に重要です。