リフォームの提案営業とは何？施主の理想を形に！

リフォームの提案営業とは

リフォームというのは、非常に広い意味の工事で、外構であっても、キッチンであっても、お風呂であっても全ての工事はリフォームと言います。大規模なものになるとリノベーションなどとも言います。

例えば、風呂場のリフォームであれば、単純にどのユニットバスを選ぶか、色や細かい仕様を選ぶだけです。しかし、風呂場のリフォームだけでなく、脱衣所のリフォームもする場合は、営業の提案次第で工事内容が変わります。
洗面台や、クッションフロア、窓の変更、ドアの変更、クロスの変更など、高いものを選べばどんどんとコストが高くなり、センス次第でワンランク上の仕上がりにも、ワンランク下の仕上がりにもなります。

施主様がリフォームをしたいと言っても、営業が施主の望むものを提案できなかったとき契約にはなりません。つまり商品を売るというよりは、予算内でこのようなものをオーダーで作れますが、いかがでしょうか？といった提案営業になります。

専門的な知識がある程度必要になりますが、未経験の方でも多く活躍している職種です。実際にどのような流れで営業が行われているか解説します。

リフォーム提案から契約まで

リフォーム提案から契約についての流れを以下のようにご紹介いたします。
・施主の要望をヒアリング
・理想と予算のすり合わせ
・契約時の注意点

■施主の要望をヒアリング

まずは施主からどこをリフォームしたいかの相談を受けます。フローリングの貼り替えであれば、上貼りでも良いのか、どのようなフローリングにするかなどを提案します。

この際に施主がなぜフローリングを貼り替えたいのかをヒアリングすることが重要です。見た目を良くしたいのか、ぶかぶかになったフローリングを直したいのか、断熱や床下暖房を入れたいのかなどの理想について聞きましょう。

ただぶかぶかになってしまった床を直したいだけであれば、低予算での提案になります。もし機能面や美観を求めるのであれば、フローリングだけでなく、腰壁の提案や、クロスの張り替えの提案なども行います。

■理想と予算のすり合わせ

フローリング貼り替えであれば、クロスも貼り替えたり、キッチンの交換にまで希望が広がることもあります。フローリングだけ綺麗になると違和感なのと、全てを一括に工事した方が費用も抑えられるため、施主様に工事したくなるような提案をすることが営業の腕の見せ所です。

クロスも貼り替えると、キッチンも取った状態で貼り替えた方が綺麗に収まります。そのため部屋全体のリフォームに発展することも多いです。

ここで、施主の予算感を把握することが大事で、部屋全体の工事なら100万円まで出せるのか、30万円までしか出せないのか、営業が見抜き、それに見合った提案をする必要があります。
単純に高い提案をするのではなく、工事種ごとに、施主様が満足のいくプランを組み、選びやすいようにします。

そして予算と工事内容が納得のいくものになったとき、契約という流れになります。

■契約時の注意点

フローリング、クロス、キッチンと契約になりましたが、リフォーム工事は単純ではありません。フローリングは隙間のないタイプのものか、質感は施主様のイメージと違うものではないか、床と壁の取り合いの収まりは問題ないか、キッチンの高さの変更はないかなど細かい部分は工事次第で変更できます。

このような工事次第で変わる部分を契約時に細かく、書面上で取り交わさないと後々トラブルになります。フローリングやクロス、キッチンはサンプルと取り寄せたり、現物をモデルルームに見学に行くなどしましょう。

工事中に施主様と一緒に確認することも効果的です。工事中であれば、細かいイメージの違いもそこで気づきすぐに直すことができるからです。工事後にイメージと違った場合、工事のやり直しには費用もかかり、施主様は工事をし直すことを希望しても、会社としてはそれを受け入れることはできません。このようなトラブルを避けることも営業の腕次第になります。