①基本的な報告・連絡・相談を抜けなく行うことができる
よく「ほうれんそう」などと言われますが、営業にとってこの報告・連絡・相談が非常に重要であり、実は勤続2,3年目でもよくこれが原因で問題が起きます。理由は、営業というのはまさに「話す」仕事であるため、会話の内容が基本的には全てになります。もちろん契約書などを取り交わしますが、会話をしたのに、契約書に無いから知らないということにはならないのです。逆に、契約書に書いてあるから話していないということもよく問題になります。
住宅は高額な商品かつ、引き渡し（商品受け取り）までに何ヶ月もかかることが多いです。そのため、その間の会話が非常に重要です。報告・連絡・相談は、上司・職人・施工管理・お客様など複数人に行う必要があり、誰に何を言ったか、タスクは完了したのかなど管理が煩雑になります。そのため、一つ一つの事柄に関して抜けなく対応していくことが求められます。
②主体性、やる気の姿勢がある
全ての仕事において、主体性・やる気は重要ですが、営業職の場合、与えられた仕事を高クオリティでこなすということが求められているわけではありません。クオリティの優劣に関わらず、契約をとってくるか取って来ないかが重要です。そのためどれだけ営業プロセスにこだわりがあり、頭の良い方法であったとしても、契約を取っていなければ、それらはやっていないこととあまり変わらないことになってしまいます。
常に、主体的に自ら行動し、行動量の多い営業活動を行うことが求められます。そのため体育会系の人材が好まれている傾向があります。もちろん、行動量を落とさないかつ、営業プロセスも良いのが一番ですが、まずは契約を取れなければ行動するということが、営業には求められます。
③わからないときに、素直にわからないと言える
与えられた仕事に対し、自分で考えてなんとか形にするということを良しとされている方もいらっしゃるかもしれません。しかし、住宅営業の場合、契約書・図面・見積書、各専門用語、各部材ごとの商品名（新商品が出ればそれも）など、慣れるまでに時間がかかるものが多いです。なんとなくの雰囲気で仕事を進めてしまうと、全てがやり直しになってしまうこともあります。そのため、わからないことはすぐに聞き対処するようにしましょう。仕事ができない人だと採用は思われるかもしれませんが、そういったことを気にするのではなく、いち早くミスなく仕事ができるようにプライドを捨てて行動した方が後々プラスになります。
また、お客様からわからないことを質問されたときに、わからないことを適当に答えることはやめましょう。社内に持ち帰って調べてからお答えしましょう。不適切な回答により、お客様や会社が対応できなくなってしまうことが多いからです。
④自分の意見を持ちながら、相手の意見も尊重する
営業は決まった方法がありません。人が違えば、お客様からの印象も、お客様との会話も全て異なります。そのため、うまくいかないとき、うまくいったときと起伏がある働き方になります。どういった方法が一番良いのか、どうしてそう行動したのかという自分の意見をしっかりと持つことが大事です。また時には上司やお客様からの意見も尊重することで成長することができます。ただ、「上司やお客様にこう言われたから、こうしているだけです」のように、自分で考えて行動しないことは成果にもつながりません。
⑤お客様の立場になって考える努力をする
住宅というと、一般的には、その価格、間取り、場所などが重要な購入決定要因となります。そしてお客様によって、これらの考え方が違います。営業マンからは、住宅ローンを組んで、この価格帯の、間取りの方がお客様にとって最適解だと思っても、お客様はそう思わないかもしれません。そしてなぜお客様はそう思わないのか、何を重要視して迷っているのかなどを汲み取り、それらの認識をすり合わせる必要があります。営業に慣れてきた方に多いのですが、お客様はこう考えているものだと経験則で当てはめてしまうのです。そうではなく、常にお客様がどのように考えているのかを、そのお客様の立場になって考える必要があります。例えば、お客様が検索しそうなワードを検索し、そこでどのような内容の記事が書かれているのかなどを調べることが非常に有効です。このように、お客様の立場になる努力をすることが重要です。
まとめ
いかがでしたでしょうか。住宅営業にとって求められる人材の特徴をご紹介いたしました。これから転職を考えている方は、現職でこのような働き方ができていたか、これからこのように働くことを意識してみようなど、参考になれば幸いです。
※この記事はリバイバル記事です。
