ローコスト住宅の営業は、大手と何が違う？ノルマ、年収、購入の決め手となる要因はなにか

　建物だけで1000万円で家が建つというのは、一昔前では考えられなかったことです。このようなローコスト住宅が生まれたのは、企業努力はもちろん、技術の進歩により安価でありながら必要な耐久性を実現できる材料が生産できるようになったためでしょう。大手ハウスメーカーなどでは建物だけで3000万円以上するため、安すぎて耐久性や住宅性能に不安が残るというイメージはいまだに持たれているようです。しかし、建築基準法にはもちろん準拠した建物であり、ハウスメーカーは高級品、ローコスト住宅は通常の住宅という印象を持たれるように徐々に変わってきているようです。

　ローコスト住宅を購入するお客様は、現在の給与で家を購入できるかどうかが一番重要視していることになります。予算から決めていらっしゃるので、間取りや住宅性能についてそこまで拘っていません。言い換えれば、価格以外のその他のことについては妥協しても良いと考えています。ハウスメーカーで購入を考えているお客様は予算が比較的多いため、その予算内でより多い選択肢を持っており、間取りや住宅性能について拘る方が多いです。
　実際ローコスト住宅の営業マンは、FPの資格を持っているだけでなく、金融系の企業に勤めていた方などお金に詳しい方、投資や地価などに詳しい人が営業成績をつけやすいようです。間取りや住宅性能は妥協しているお客様が多いため、そういった打ち合わせも少ないです。そのため営業マンも詳しい建築知識などはほとんどなくても売れるようです。

　ローコスト住宅は単価が比較的安いですが、大手ハウスメーカーなどとノルマの棟数はほとんど変わらないようです。しかし、価格が低いため、同じ棟数を売っても歩合額は低くなります（歩合率が同じとして）。そのためローコスト住宅で年収1000万円以上稼ぐためには、年間20棟以上必要な会社もあるようです。ローコスト住宅は原価を切り詰めているため、人件費も削減しています。それに伴い営業マンの歩合も下がることは覚悟しておいた方が良いでしょう。

　住宅を売るやりがいは、お客様が一生快適に住むことができる納得した設計を提案し、一生喜んでもらえることなどが挙げられると思いますが、ローコスト住宅はどうでしょうか。お客様が納得した快適な住宅というよりは、低価格で快適性を妥協している家と言えそうです。それはデメリットのように見えますが、もちろんメリットでもあります。20代で狭い賃貸に住むより4LDKの大きい家に住むことができ、QOLは若いうちから上がるのではないでしょうか。また、一生住む家と考えるより、家は2,3回と建て替えるのが主流になるかもしれません。実際、5000万円の家を1度購入するより、3000万円で土地と家を購入し、35年後にもう一軒2000万円で家を建てる（土地はそのまま）というのは、お得な感じがしませんか？すべて新品になり、5000万円の家を購入してもメンテナンスで500万円以上かかります。それであれば2000万円で建て替えた方がもしかしたら住宅性能も高くなっているかもしれませんよね。
　若い方だけでなく、70歳で築40年の古いお家に住んで、家を快適にするフルリノベーションで1000万円をかけるより、1500万円でローコスト住宅に建て替えた方が、見た目も中身も満足のいくものができるかもしれません。言い換えるとハウスメーカの築40年の中古住宅と、ローコスト住宅の新築ならどちらを買いますか？それが今購入した方の40年後には同じ状況になると考えると、ローコスト住宅を売るやりがいを感じられるのではないでしょうか。

　ローコスト住宅は、購入できるかどうかをしっかりとご提案できることが営業マンに必要とされることのようです。たとえローコストと言っても1000万円以上のローンなどを組むことはお客様にとっては非常に大きなお買い物になります。20年30年とローンを組んで生活は平気なのか、メリットデメリットをしっかりと親身になってお伝えすることが必要でしょう。





※この記事はリバイバル記事です。