注文住宅営業の仕事内容とは？見込み出し、契約、顔つなぎ、アフターフォローなど

お客様からの連絡窓口

　契約前の打ち合わせから住宅の引き渡しまで一貫して、お客様からの連絡窓口になります。工事中は現場監督が管理していますが、お客様は打ち合わせ内容を何度も相談してきた営業マンだからこそ、その営業マンに相談をすることが多いです。その際一番大事なことは、ごまかさず一つ一つ真摯に丁寧に対応するかどうかです。注文住宅の営業は、お客様の一生に一度の大きな買い物を請け負うやりがいのある仕事です。具体的にどのように仕事をしていくのかご紹介します。

■見込み客への営業・成約まで（ヒアリング・ご提案など）

　店舗や住宅展示場に来店いただいたお客様に対して、お客様とコミュニケーションを取り、まずはお客様から注文住宅についての相談をしていただく関係を築きます。注文住宅であるため、まだこの段階ではお客様も営業も売る商品は決まっていません。お客様からニーズをヒアリングし、それをどのように予算内で実現することができるかのプランを決めていく必要があります。そのため、まずはご相談できる関係性になるまで、電話追客、メール対応などで毎回お客様が「この営業マンと相談すると必要な情報を教えてくれるから、また聞いてみよう」と思ってくれるようにアプローチします。
　そしてお客様が具体的なプラン選択の意思を持ち始めてから、間取りなどの設計案を固めていきます。これと同時に住宅ローンの事前審査なども同時に行う場合もあります。お客様が予算を決めていても、実際に銀行に住宅ローンを申し込んだ際、当初予定していた予算の融資を受けられないこともあるからです。これはお客様にとっても、建てようと思った住宅が直前で叶わなくなってしまうため、早めに住宅ローンの借入可能額を調べておく必要があります。このように打ち合わせを何度か行い、見積書が出来上がって成約となります。

■工事着工から引き渡しまで

　工事が始まったら、現場監督が工事の管理は行います。しかし営業の仕事は続きます。まず施主様と現場監督の顔つなぎなどを行います。工事が始まる際、お客様は不安を抱えていることが多いです。今まで住宅設計の打ち合わせをしてきた営業マンではなく、全く知らない人物の現場監督が工事の引き継ぎを行って全て伝わっているだろうかなどの不安です。そのためお客様が不安にならないよう顔つなぎを行うことは非常に重要な仕事になります。
　工事中は基本的には工事の作業内容や工程の連絡も現場監督が行います。その際営業マンも大方の工事内容を把握しておく必要があります。営業マンはお客様と打ち合わせを行う中で、お客様が気にしていた設計箇所やこだわりを一番理解しています。そのため、工事中にそういった部分が仕上がった際などは、現場監督に確認し、お客様に途中報告として入れることがよりお客様が満足していただけるコツになります。万が一、契約の際に交わしていた内容が現場に反映されていないということを防ぐためにも重要な仕事になります。
　引き渡し後も営業マンは施主様に挨拶に行きます。契約して終わりではなく、工事の最後まで契約内容が正確に施行されたのかを確認しましたという意味合いもあります。ここで紹介などをしていただけるようアプローチをすることも営業として行うべきことです。

売り込むというより、コミュニケーションが重要

　注文住宅の営業は、もちろん売り込みというのも大事ですが、契約まで進むためにはお客様としっかりとコミュニケーションをとることが重要です。本気でお客様のためが喜ぶ姿をみたいと考えて働いている方が多いです。ただ商品を売って、たくさん売れればそれで良いという仕事をしている方はうまくいかず続かないでしょう。お客様が同じでも、営業マンが違えば全く違う家になっているということもあります。お客様と一緒に相談し、本当に建てたい家を営業マンと作り上げていく仕事と言えます。