リフォームの4つの目的
リフォーム工事は施主様が、何かを必要として依頼をします。この目的というものは大きく4つに分けられます。
1. 美観・機能向上（メンテナンス）
2. 省エネ
3. 耐震
4. バリアフリー
例えばこれらは同じ工事でも様々な目的を持つこともあります。例えば玄関ポーチのタイルが破損して、直したいときは目的1のメンテナンスのための工事になります。このときさらに、せっかくなら車椅子が通れるようにとスロープにする工事を行うことになったとします。この目的は4のバリアフリーになります。
提案の秘訣
つまり、どの目的の工事なのかを把握しておくことで、お客様に提案がしやすくなります。美観だけを求めている方に、省エネを目的としたリフォームを勧めても響かないです。TOP営業マンは「美観を求めているから、省エネは考えていない。だから、省エネの必要性から説明し、メンテナンス面でも優れていると説明をすれば、最終的に美観の維持期間も長くなる」とメリットを説明し、単価を上げていきます。
しかしこれは、単価を上げるためのセールストークというだけでしょうか？このようなメリットをお客様に説明することは、お客様にとってもメリットであり、工事費用が高くなっても、お客様から当初の工事予定のものより喜ばれるが、TOP営業マンです。
それでは、それぞれの目的別のリフォーム工事についてご紹介いたします。
■1. 美観・機能向上（メンテナンス）
屋根外壁リフォーム、内装、各設備関係のリフォームなどがこの目的に当てはまります。
屋根や外壁は10~20年おきにメンテナンスが必要になるため、ほとんどの住宅が行っているリフォームになります。工事内容は、塗装で塗り替えを行うことにより防水性能の維持をするもしくは、建材自体を変える場合もあります。
内装や、設備関係も経年劣化により見た目が悪くなったり、壊れたりするため定期的なリフォームが必要です。フローリング、クロスの貼り替えなどが一般的に多くされているリフォームです。
浴室関係も水漏れを起こし始めてから、ユニットバスに交換工事をする方も多いです。水回りは、特に建物の劣化を早めるため、早期にリフォームを行うことが望ましいです。
■2. 省エネ
住空間の快適性を向上させるために省エネリフォームを行う場合もあります。
工事内容としては、
・床、壁、天井、窓の断熱工事
・太陽光発電設置、高効率給湯器などの設置
などになります。
20~30年前の住宅と、今の住宅では断熱性能が全く異なり、断熱工事をすることで住みやすさが向上します。これらの省エネ工事をすることで税の優遇措置があったりしますので、営業の際には提案しましょう。
■3. 耐震
大型の地震により、耐震性の低い住宅は大きな損害を受けてしまいます。そこで耐震性能を高めるためのリフォームも需要が高いです。
工事内容としては、
・筋交などを足す工事
・外側にブレースを取り付ける工事
・屋根材を軽量にする工事
などがあります。
耐震リフォームは、住宅の中の構造自体を補強する場合には、壁を壊す必要があるため比較的高額になります。外側にブレースを取り付けたり、基礎の補強であれば比較的費用を抑えられる場合があります。
耐震リフォームは、一部地域によっては補助金制度があるところもありますので、営業の際に調べておきましょう。
■4. バリアフリー
高齢化した際に、住宅の様々な部分で住みにくい障害となる場合があります。そこでそれらの障害を解消するために行う工事が、バリアフリーリフォームになります。
主な工事内容としては、
・スロープ設置
・手すり設置
・段差解消
などがあります。
車椅子で通れるようにしたり、つまづかないよう、サポートするような作りにする工事です。手すりを増やすだけでも、生活がしやすくなるため細かい提案次第で、生活のしやすさが全く異なる工事になります。バリアフリープランナーという資格制度もあり、その提案の質も高める努力をしている企業もあります。
バリアフリーリフォームは、助成金制度もあります。介護保険では最大18万円の補助が、地域によっては独自の助成金制度もあります。営業の際に積極的にお客様にご説明しましょう。
まとめ
リフォームには以下の4つの目的があります。
1. 美観・機能向上（メンテナンス）
2. 省エネ
3. 耐震
4. バリアフリー
これらの目的とお客様のご要望をしっかりと整理して、最適な提案ができるようにしましょう。各種優遇制度などもチェックし、お客様が損をしないように知識を更新しておきましょう。
※この記事はリバイバル記事です。
