住宅販売は、住宅単価が3000万など比較的単価が高い商品を扱います。そのため、営業歩合も1件の売上に対しての金額が大きくなります。営業であれば、売上に対して歩合が多く欲しいのは当然ですよね。
営業職の中でも住宅販売営業を考えている方に向けて、実際の歩合や年収はいくらくらいになるのか参考になればと思います。
住宅販売営業の種類は、分譲住宅、注文住宅等がある
住宅販売といっても、企業によって扱う住宅の種類も変わってきます。分譲住宅を販売するのか、注文住宅を販売するのかで実際の業務やアプローチ方法が違うのは当然ですよね。
営業では、お客様との提案の仕方、必要な知識なども変わってきます。実際にそれぞれの営業はどのようにアプローチしていくのかご説明します。
■分譲住宅販売の営業方法
テレアポや、ネットでの反響営業が主になりますが、実際にお客様に営業をかけるときは、どのようなアプローチになるのでしょうか。
注文住宅とは異なり、出来ている商品を販売します。そのため、お客様のニーズに沿った住宅をご提案するのはもちろんです。しかし、ここで難しいのが、お客様のニーズに完璧に沿った住宅はほぼ存在しないということです。
そこで営業が提案できる事は、お客様が考えていなかった（知らなかった）隠れたニーズを見つけ、そこを欲しいと思ってもらう事です。商品を扱う営業なら全てに共通しますが、分譲住宅販売では金額が大きいため、お客様の心を動かすために、入居するにあたりどのようなメリットがお客様にあるのか詳しく把握している必要があります。
■注文住宅の営業方法
住宅展示場など、反響営業が主になります。お客様はどこのメーカー、工務店に頼むのかを検討している段階です。まずは、自社の特徴等、お客様のニーズに沿っているかをプレゼンすることになります。
そこから設計図や実際の建築費用をご提案しご契約となります。この際、お客様にとって住み良い家を一緒に考えていく上で、どのような設計がどのような住みやすさを実現するのかパターンを知っておくことが重要です。お客様の本当に住み良い家を実現してくれそうだと思わせる営業が売れる秘訣です。
住宅販売の基本給は約400万前後、歩合は売上の約0.5%〜2%
一般的な住宅販売営業の基本給は約400万前後、営業歩合は、売上に対して約0.5〜2%のところが多いようです。会社によって様々な条件等があるため、転職の際にはしっかりと確認して比較することが重要です。
確認事項としては、
・基本給に残業代が含まれているのか
・歩合が残業手当としても含まれているのか
・ノルマの販売棟数はいくつか（社員はどの程度クリアできているのか）
・販売棟数によって歩合は変化するのか（年間売上1棟のみなら歩合なしなどもあります）
等になります。
年収1000万は年間15棟以上の売上が必要な場合もある
年収1000万を達成することができる業界です。業界によってはいくら売っても給与がなかなか上がらないというところもあるようです。
しかし、もちろん決して楽に稼げるというものでもありません。実際に年収1000万に届くためには、どの程度売れれば良いのでしょうか。
歩合が1%だとすると、販売価格4000万で歩合が40万円になります。15棟を売れば40万円×15棟=600万円です。基本給が400万の場合、これで年収1000万円となります。
この計算の場合、年間15棟を販売すれば年収1000万に届くことができますね。トップセールスマンであれば簡単に見えますが、転職してから1年目からいきなり売れるとは限りません。自身の力でどの程度売ることができそうかをある程度考えて転職する必要がありますね。
住宅販売営業に必要な資格は、ありません（宅地建物取引士は優遇措置も）
設計士、建築士や、様々な設備等が設置され、住宅は様々な職種の人間が関わって建てられます。そのため素人には専門用語なども多く難しい面もあります。しかし、営業に関しては特別必要な資格はありません。
資格が必要ないため、別業界から飛び込むことも可能です。営業は別業種からの転職でも成功している方は多くいらっしゃいます。しかし、お客様へのより良い提案のため、知識を蓄える事は必ず必要になります。
宅地建物取引士の資格を持っていると、会社によっては手当てが出ることもあるようです。資格を取ってから転職をするのも良い方法です。
住宅販売営業で、お客様を喜ばせ、自身の生活も豊かなものにしよう
住宅は一生に一度の大きな買い物になります。お客様に良い提案ができれば、その分お客様もあなたに感謝してくれることでしょう。歩合がはっきりしている業界でもあるため、その分あなた自身もお客様への貢献に応じて収入も増えていきます。少しでも住宅販売営業に転職する参考になれば幸いです。
※この記事はリバイバル記事です。
