住宅営業の上司は、何を指導すれば良い？

住宅営業の上司は、会社によっても違いますが、部下と一緒に営業する場合もあれば、指示だけを出すこともあります。ただ、基本的には部下がとってきた案件をクロージングまでする手伝いをすることが一般的です。

そして、上司として求められる仕事内容は
・数字の取りまとめと改善
・部下を売れるようにする
です。

営業職は、何をすれば必ず売れるということが明確にできないため、指導も難しいです。しかし、指導がうまければ部下は必ず売れるようになります。

まず数字の取りまとめですが、営業売り上げを月毎にまとめ、その数字を分析し、毎月売り上げの維持もしくはアップを目標にしていきます。月初に目標としていた見込み客から、その見込み額を推定し、それらを達成できたのか、できなかった理由はなんなのか、他の見込みから補填できたのかなど細かく分析します。

このように分析することで、見込み客の母数が少なかったのか、単価が低くなってしまったのか、原因を明確にしていきます。見込み客が少ない場合には、営業活動の新規顧客獲得に向けた動きをしていたのか、単価が低くなっていた場合の原因と対策を取る必要があります。

上司はこれらの数字から、営業のノウハウを蓄積するとともに、会社として営業が強くなるために重要な仕事をになっています。

上司が部下を売れるようにすることは、一番重要な仕事です。なぜなら部下が売れるようにならなければ、その上司は必要ないからです。部下が売れなければ、支店の数字も上がらず、会社にとっても損害になってしまいます。

営業にとって、他人を売らせるようにすることは、非常に難しいです。営業プレイヤーとして、自身は営業能力があるが、他人の指導はできないという方もいます。しかし、上司になったからには適切に部下を指導し、どれだけ売れない部下であっても売れるようにする必要があります。

売れていない営業に対して、どのような指導を行えば良いでしょうか？うまく指導を行うことで、全く売れない営業というのは、ほとんどの場合でいなくなります。しかし、指導がハマらない、もしくは本人に上司の指導を聞く姿勢が無いとうまくいきません。

全く営業ができない部下を例に、どのような順に指導方法を行えば良いかご紹介いたします。
1.上司の言うことを聞かせる
2.営業活動の量が足りているか？
3.断りに何と答えているか？
4.ロープレをする、トークを見せる

売れない営業は、上司の言うことを聞いて実践していない場合も多いです。まずは、上司と部下の信頼関係を築き、なぜ部下が言うことを聞かないのかを把握し、まずは関係性を改善する必要があります。

また、部下によっては指導したくない方も出てきます。しかし仕事ですので、まずはどのような部下であっても、1人の人間として尊敬し、成長し、営業成績が上がることで生活が良くなることを望みましょう。

上司のあなたが、部下の成功を望むだけでも、結果は大きく変わります。部下の指導をする気がなくなっていないかを見つめ直すことも大事です。

売れていない営業は、営業活動の量がそもそも少ないことが多いです。サボっていないか、なぜ量が少なくなってしまっているのかを把握しましょう。

サボり癖がついている場合には、1日の活動を徹底的に監視することで直すことができます。部下に活動を全て時系列順に記録させ、自身がどれだけ仕事をしている時間が少ないかを認識させることがから始めましょう。

サボり癖ではなく、やる気がなく、売れる気配がないため、何をすれば良いかわからないという部下もいます。その場合には、まずは成功体験をさせる必要があります。根気よく営業をサポートし、売れた際になぜ売れたのかを部下に学ばせましょう。

断りに対して、どのように回答すれば良いかわかっていない部下も多いです。細かく、断り文句に対して何を言うかを決めさせてしまいましょう。

お客様との会話をロープレし、自然と話すことができるようになることは重要です。ロープレという練習で話せないのに、お客様との本番の会話でうまくいくことはほとんどありません。

また、上司のお客様とのトークを実際に聞かせることで、部下がそれを真似して覚えることができます。部下に一定の能力がついてきたら、トークを見せてあげましょう。