住宅営業がスキルを磨く最短の方法｜契約者を一番大切にすること

住宅営業が一番大切にするべきお客様は？

住宅営業が一番大切にするべき顧客を思い浮かべてみてください。

・見込み客
・お金持ち
・契約者からの紹介
・契約してくれたお客様

さて、一番大切にすれば、営業スキルが身につくのはどのお客様でしょうか？

■不正解：見込み客

見込み客は、営業としてはもちろん大切にします。大切にしていない営業はいないと思います。つまり、売れていない営業も大切にしているため、ここでは不正解とします。

見込み客は、問い合わせがあったお客様などで、営業活動を行う対象です。どのようなコミュニケーションを取り、どのようなアプローチをすれば契約になるかを日々考えることは営業の主な仕事です。しかし、売れない営業はいくら考えて行動しても、なぜか成果につながらず、何をすれば成功するのか曖昧なまま仕事をしています。

■不正解：お金持ち

お金持ちは、高単価の契約や、所有不動産などの紹介などもある可能性があり、営業としては何としてでも契約を取りたいと考えるのは当然です。しかし、売れない営業も同じように考え、大切にしたからといって営業としてスキルが上がるわけではありません。ここでは不正解とします。

お金持ちといっても、ハウスメーカーや住宅営業にとって、資金力があるお客様は、年収800~1000万円程度の方、もしくは両親の資金や土地がある方です。もちろん資金力が高いお客様は、濃い見込み客として判断する傾向にあります。

■不正解：契約者からの紹介

契約者からの紹介は、営業にとって非常に嬉しいものです。しかし、紹介客よりも大切にすべきお客様がいるため、ここでは不正解とします。

紹介という行為は、実は非常にハードルの高いものになります。友達に紹介して、もしその友達が失敗してしまったり、トラブルになってしまった場合、紹介者のことも悪いイメージを持たれてしまうからです。紹介してくれた方の気持ち、紹介された方の気持ちをしっかりと認識して、対応することが必要です。

■正解：契約してくれたお客様

一番大切にすれば、営業スキルが身につくのは、契約してくれたお客様です！こちらをこの記事では、正解とします。

実は、言われないと気づかなかった営業もいらっしゃるのではないでしょうか？営業にしてみれば、契約してしまえば、一番重要な数字を作るという仕事は終わりです。しかし、あなたを信頼して契約をしてくれたお客様より、まだ契約もしていないお客様のどちらが大切でしょうか？答えは明白です。

お互いに信頼している関係を大切にせず、他の見込み客ばかりを大切にしていると、その態度というものは、全てのお客様に見透かされてしまいます。細かい言動や行動に表れるものです。今からでも遅くはありません。契約してくれたお客様に、引き渡しから数年経っていても構いませんので、「お世話になっております。私に頼んでいただきありがとうございました。その後、不便な点であったり、私の当時の至らないところなどなかったでしょうか？」などのお電話をしてみてはいかがでしょう。お客様からしたら、嬉しいはずです。普通は営業から契約までは優しくしてくれていたのに、その後は冷たく、寂しいと思っている方がほとんどです。営業は、その日から行動を変えることが大事です。

スキルを磨ける理由

契約してくれたお客様を大切にすると、なぜ営業としてスキルが磨かれるのでしょうか？まず、コミュニケーションスキルが自然と身につきます。売れない営業は、契約してくれたお客様とでさえ、あまり仲良くなれなかったり、うまく会話が続かないです。まずは、契約してくれたお客様ととことんコミュニケーションが取れるになりましょう。そのような状態になれば、どのようにお客様とコミュニケーションを取れば良いのか、わかるようになり新規のお客様とでも自然な会話ができるようになります。

また、住宅設計においても、どのようなところが不便であったのか、どのような気遣いがあると嬉しいのか、率直に教えてくれる関係になれるため提案力も身につきます。