営業が見るべき数字とは
営業は、売り上げ成績の数字だけをみていても仕方ありません。それは結果に過ぎず、良い結果を見ても、売れるようになるわけではないからです。
営業が見るべき数字とは、訪問数・送付数、接客数・反響数（反響率）、商談数（契約率）、客単価です。これらを改善することで、営業の問題点がわかるもしくは、見込みの補充ができるようになります。常にこれらの数字を見直すことで、トップ営業は成績を維持しています。
■訪問数・送付数
訪問数（訪問販売など）、送付数（DM送付、電話した回数など）は、新規顧客を獲得するために必要な数字です。これらが月毎に、どのような動きになっていたのか、その数字に伴い、どのような結果が出ていたかを考えることができます。
単純に、訪問数・送付数が少なくなっていた月に、売り上げが落ちてしまっているもしくは、次月に影響して売り上げが落ちてしまっているという場合には、訪問数・送付数を増やしましょう。単純に活動量を増やせば良いだけなので、非常に簡単です。
一方、訪問数・送付数を増やしているにも関わらず、売上が上がっていない場合には、次の項目の検討をする必要があります。
■接客数・反響数（反響率）
接客数・反響数は、訪問やDMにより反響があった場合にカウントする数字です。これらは、訪問数・送付数に対して、比例して増えていくことが望ましいです。しかし、訪問数・送付数に対して、接客数・反響数が上がらないという状況も起こり得ます。
接客数・反響数が上がらない原因としては、営業トークが悪かったり、DM文などが弱いことが原因です。このように、各営業工程で数字を把握しておくことで、どこの工程に問題があるかを適切に判断することができます。
また、会社のHPなどや広告からの反響が少ない場合には、広告の掲載先の検討や、広告方法などの再検討を行いましょう。
■商談数（契約率）
商談数は、接客・反響があったものに対して、商談まで進めた数になります。例えば、反響があって、お客様と接客した場合でも、具体的な見積もり提案やその後の契約の話が出ずに、終わってしまうこともあります。商談数を把握することで、実際に面談してからの営業が弱いかどうかを判断することができます。
面談してから、商談につなげるためには、お客様のニーズを適切にヒアリングし、適切な資料を準備し、お客様の購買意欲を高める必要があります。
また、商談を行ってから、契約に至る契約率も重要です。これらの数字を見直し、商談数が少なければ、資料の見直しなどを行います。契約率が少なければ、競合との見積もり価格の差や、自社商品のメリットなどのアピール方法の見直しを行いましょう。
■客単価
客単価は、1人のお客様から、いくら売上をあげられたかになります。客単価の見直しを行うだけで、年間売り上げが5000万円から6000万円になることもあります。それだけ、客単価というものは、工夫次第で簡単に上がります。理由は、購入いただいけるお客様は、価格が安ければ買うのではなく、自社のことを気に入っていただいたから購入するという方の方が多いからです。リピーターなどに再アプローチして、追加契約をもらうことも1つの方法です。
オプション商品があれば、それら1つ1つを見直して、今まで契約になったお客様に何を売れるかを考えてみると良いです。例えば、10人の契約者に、追加提案を行い、それらがいくら売れたかを計算してみると、頭の中では客単価が1.1~1.5倍（商材によります）までになります。このようにして、同じようなお客様がいらっしゃった際に、必ずオプション提案を行うことで、営業成績は簡単に底上げすることができます。
年末年始で数字から変えること
年末は、見込みを整理して売上を作り、年始は見込みが無くなります。
訪問数・送付数が減ってきており、見込み客も少なくなっているのであれば、訪問数・送付数を増やす必要があります。
接客数・反響数が少なければ、早急に営業トークやDM文などを改善します。
商談数（契約率）が少なければ、資料改善、競合研究を再徹底します。
客単価が低ければ、オプション商品の見直し、既契約者に対して何を勧められたかを検討し、次回のお客様に提案を行えるようにします。
年末年始は、以上のように営業としての細かい修正をするのに適したタイミングです。そして、このタイミングで見直しを適切に行えないと、翌年の頭から悪いスタートとなってしまいますので、気合を入れて行いましょう。
顧客管理から見込みを洗い出す
顧客管理の徹底も重要です。今までに、契約にならなかったお客様、理由があって持ち越しになってしまったお客様などに挨拶も兼ねて、状況をヒアリングしましょう。
2年後に購入することになってしまったというお客様も、状況が変わり、来年には購入しようと考えが変わる方もいらっしゃいます。そのような方は、実は多いです。そして、お客様から営業に電話が来ることはほとんどありません。1度断ってしまったために、同じ営業には電話をしにくいためです。また、これは営業も同じで、断られたお客様に電話をなかなかしない営業が多いです。そのため、ここでしっかりと顧客管理を行っている営業がアプローチすると、意外にもすぐに決まります。
年末年始こそ、営業方法を改善し、売り上げ成績を伸ばしていきましょう！
※この記事はリバイバル記事です。
