営業に行き詰まる理由は、ネガティブな感情
まずは営業に行き詰まる原因を考えていきましょう。
・売れない
・話が続かない
・見込みが出ない
・やる気が出なくなった（アプローチも少ない）
・上司に詰められる
・周りが売れている
とってもネガティブな状態ですね。このようなことは営業をやったことのない方も想像できるかと思います。こういった負の感情が営業職というものがキツいとされる原因です。
■まずは行き詰まっていることを忘れよう
営業を改善させたいなら、以上のことをまずは忘れることです。「そんなんで売れるようになる訳ない！体育会系っぽいし！」確かにそうかもしれません。
しかしトップ営業マンも月初、年始には売上0万円です。負の感情を持ったまま仕事ができる人なんていませんよね？営業も事務職も全て同じです。理論的に考える方ほど、実は感情的にネガティブな要因を考えているのです。
まずは、行き詰まっていることを忘れて、一つ一つ改善方法を考えていきましょう！
改善方法① そもそも営業とは、お客様にメリットを与えること
営業とは、お客様にメリットを与えること。と考えてみましょう。お金を払う時には、必ず自分にとってメリットになることを考えています。（例えばですが、寄付でも寄付をすることが精神的に良いというメリットを得ているはずです）お客様に買ってもらうためには、営業マンがメリットを与えてくれる人間かと示す必要があります。
メリットを与えてくれるとは、
・メリットになる情報を教えてくれるか。というのももちろんですが
・会っただけで楽しい気持ちになれるか。これだけでも実はお客様にとってはメリットです。
例えば、不潔で話している時に沈黙が多く苦痛な営業マンとは、そもそも商談をしたくないですよね。メリットを与えることは、実はものすごく簡単で難しいです。例えどんなに知識が豊富でその営業マンから買った方がお得だったとしても、雰囲気がよく話していて楽しい営業マンというだけで、後者の方が売れることもあるのです。（この場合、商品を購入した後も、気分がいいのは後者のため、お客様がそれをメリットに感じ、後者を選ぶというのは納得できますよね）
改善方法② 見込みが出ない！見込みの作り方
営業がうまくいっていない人は、初心に戻り、全て見込み客だと考えてみましょう！うまくいっていない人に限って、このお客様は見込みでない。購入意思、購買能力がなさそうだから見込みがない。と、見込みに先入観を持っている人が多いです。
見込みを判断したり、白黒つけて効率的にアプローチしていくのは、ある程度営業ができて、定期的にお客様がついており、時間がない人だけが行うことです。営業マンが違えば、売れるお客様も違います。まずは先入観を捨てましょう。
では売れていない人の具体的な見込み客とは、
・話を2回以上会ったときに（電話したとき）聞いてくれる
・支払い能力や必要な情報を教えてくれる
・警戒している雰囲気がない
これだけで見込みと考えてみましょう。
そしてこういったお客様に、①で考えた、どういうメリットを伝えたいか。お客様の役に立ちたいからアプローチしている。もう自分から買ってくれなくてもいいから、お客様の役に立てるように行動してみる。こういったプラスの気持ちを持ち、行動に移すことで、お客様から見たとき、売れる営業マン、できる営業マンに見えるはずです。
改善方法③ お客様に嫌われないようにする
②と近いですが、お客様に嫌われないようにすることで、自然と買ってくれるお客様が来てくれることもあります。売れていない営業マンは、売上を早く作りたいがあまり、お客様を焦らせたり、お客様を嫌な感情にさせてしまっています。これでは自分からお客様を減らしているようなものですよね。
いずれ買おうと考えているお客様に対して好かれている営業マンなら、その時に必ず買ってくれます。住宅の場合、相談から契約まで時間もかかることも多いため、このように待ちの営業も大事にする必要があります。
まとめ
住宅営業は上手くいっている時は、楽しいですが、上手くいっていない時は、ものすごく落ち込みます。落ち込んでもお客様に対してのパフォーマンスを変えないことで、安定した売上を作ることができます。行き詰まっているときこそ、お客様に対して自分がどう写っているかを考えて、行動に移していきましょう。
※この記事はリバイバル記事です。
