自腹を切る営業マン
自腹を切ることで、クレームを抑えたり、営業成績を上げようとしてしまう営業マンも少なからずいます。これは歩合給という制度がこのような問題を引き起こしています。自腹で5,6万円払うことで、歩合が10万円入るということもあるからです。歩合給が0円になるより、自腹を切った方がお得になります。
もちろんこういった営業方法は長続きしないだけでなく、様々な問題を誘発します。自腹を切る営業マンはほとんどが長続きせずに辞めていきます。自腹を切ることになった事例をご紹介します。
■サービスでテレビを1台付けると言った
4930万円の住宅を契約寸前のところでお客様から値引き交渉をされました。そこで営業マンは断ったのですが、そのお客様もなかなか引き下がらず、他の営業から住宅を購入する意向や、あと30万円値引きしてくれたら即決すると提案がありました。営業マンはどうしても売りたい気持ちが強かったのですが、会社はもうこれ以上の値引きはできない物件と伝えられていたため、どうすることもできませんでした。
そこで営業マンは、テレビを1台付けるのでいかがでしょうかと提案してしまったのです。お客様はもともとダメ元での交渉をしているのを分かっていたので、快諾し即決で契約しました。営業マンは売上成績がつき一安心です。
営業マンの心理としては、5万円程度のテレビを買っても歩合給10万円で元が取れると考えて判断しています。そして、会社には値引きを交渉しても応じてくれないため、自分で責任が取れる（契約書等に記載しないで会社には迷惑がかからない）と考えてこのような提案をしています。
■お客様からの内装グレードアップを快諾してしまった
住宅の契約寸前のところで、お客様がふすまの柄が気に入らないとして、これをサービスで変えてくれないかと提案されました。そこで営業は契約を逃したくなかったため、了承してしまいました。
このことを会社に報告したところ、「そんな予算はないため、会社は費用を出せない。君がなんとかしろ」と言われてしまいました。営業マンはお客様にやっぱり襖を変更できませんを伝えることができるはずもなく、自腹を切ることにして解決しました。しかし、お客様は当初予定していた2枚の襖だけでなく、6枚の襖の交換を希望してきました。同じリビングでこれも変えないとおかしいというお客様からの意見に反対することができず、営業マンは6枚交換することにしました。
当初は2万円の自腹の予定が6万円となってなってしまいました。この物件は歩合給が6万円の予定であったため、この営業マンはほぼタダ働きです。
この営業マンの心理としては、先輩営業マンなどが数万円の値引きやサービス工事を引き受けていたのを真似してみたのです。しかし、それは会社に相談了承を得てからのもので、会社に事前に確認を取らなかった営業マンのミスになります。また、お客様がサービスとなると、なんでも意見が通ると考えてしまい、安易にサービスすることは危険です。
■端数の4万円を独断で値引きしてしまった
3980万円の住宅を諸費用込みで4204万円として契約予定のお客様がいらっしゃいました。そこでお客様から最後に4万円だけ値引きしてくれないかと提案がありました。そこで営業はここで営業成績を逃したくないのと、仲の良いお客様だったため、快諾してしまいました。その後の契約は滞りなく進み、営業マンは喜んでいました。
しかしこのことを会社に報告したところ、勝手に値引きをしたとして処分を下さなければならないと注意を受けました。そこで営業マンは処分されることを避けるために、その値引き分の4万円は自腹でまかなうため、無かったことにして許して欲しいと会社に相談しました。会社はその相談を受け入れ、問題は解決したように見えました。その後、この物件の歩合は発生しないと会社から営業マンに報告が来ました。営業マンは会社に歩合給を求めましたが、もともとは営業マンのミスであったため強く言えず、歩合給はなしとなってしまいました。つまり、この営業マンは歩合給も無くなったため、一生懸命働いて4万円を支払うという結果になってしまったのです。
この営業マンは真面目で、お客様のためにと思ってしたことで、自分が最悪お金を払えば良いんだと甘くみていました。しかし、会社にとってこのような値引きは社員が判断して良いことではなく大きな問題であることを認識しておきましょう。
4つのポイント｜自腹を切らない正しい営業
自腹を切ってしまう状況を具体例と共にご紹介いたしました。このようなことにならないためにはどのようにすれば良いのかを事前に知っておくことで、必要のないトラブルを引き起こさないようにしましょう。
■自腹を切る営業をしない
歩合給で精算できるからと、自腹を切らないようにしましょう。自腹を切った分の契約は、会社の責任はないため、トラブル発生時に全て個人で対処しなくてはいけなくなります。
■会社、上司の確認を取り、記録する
値引きなどの金額については、必ず会社と上司の確認と了承を得ましょう。また、了承を得たという客観的な事実を記録しておきましょう。上司がそれは知らないという嘘をつくことも多々あるからです。
■お客様からの追加費用のかかる内容は断る
基本的に追加費用のかかるものをサービスすることは控えましょう。値引きを会社の了承を得て行うか、追加費用をいただいて契約をしましょう。サービスでつけるということは、契約書や仕様書に記載しない場合も多く、これが引き渡し時に問題になります。
■会社のミスは記録を取る
会社の設計ミス、職人の施行ミスなどが原因でクレーム処理のために自腹を切ることになるブラック企業も存在します。こういったことを避けるために、事前に会社のミスの記録を必ず取るようにしましょう。会社は営業歩合という予算から余分な出費を減らそうとします。自衛のためにリスク管理しておくことが大事です。
※この記事はリバイバル記事です。
