【キラーフレーズあり】営業見込み｜契約をしないお客様の見抜き方

購買意欲を判断することは、営業活動においてもっとも重要と言っても過言ではありません。見込みをランク分けすることで、毎月の売上を予測し、いつどのタイミングでお客様にアプローチするかを決めていくためです。

例えば、以下のようなお客様2組がいらっしゃったとします。
・購買意欲が高く、他社と相見積もりを行なっており1ヶ月程度で依頼する会社を決めるお客様
・住宅を購入しようと検討し始め、土地探し、住宅性能について勉強を始めているお客様

両者の場合には、前者の方が見込み度合いが高いのは明白です。前者に営業アプローチを早急にかけていく必要があります。お客様が必要としている資料や、自社アピール、信頼関係構築のために直接の打ち合わせ回数が多い方が良いです。のんびりとしていると、他社の方が直接打ち合わせ回数が多くなり、他社に取られてしまいます。
実際、お客様は内容よりも、会った回数で決める方も多いです。理由は簡単で、1度しか会ったことのない人より、3回会っている人の方が頼みやすいからです。専門的な内容を詳しく判断するのであれば、最初から相見積もりもほとんどしないからです。

つまり、購買意欲を正確に判断し、お客様が決定するタイミングに合わせて営業ボリュームを変えていく必要があります。

50代夫婦
子供独立
気さく
建て替えを検討
工事時期いつでも
予算も現金で持っている
相見積もりなし

上記のようなお客様で、契約見込み度は高いと判断した営業がいました。確かに購買能力もあり、子供も独立しライフスタイルも確立してきており建て替えプランも検討しやすいです。営業にとっても、非常に仲良く接してくれていて相見積もりもありません。
1ヶ月に2回ほど定期的に訪問し、打ち合わせや雑談を兼ねて営業していました。しかし、3ヶ月経ってもなかなか具体的なプランの決定に至らず、見積もりも概算のものを提出したままです。このお客様は、結局住宅の建て替えをしませんでした。

なぜ営業は見抜けなかったのでしょうか？
見落としポイント
・相見積もりがない
相見積もりがないということは、営業にとっては良いことでもありますが、購買意欲が比較的低いことを見抜くポイントにもなります。
・工事時期いつでも良い
工事時期を決めていないということは、まだ具体的に考えがまとまっていない可能性もあります。
・気さくで仲良くしてくれる
仲良くしてくれていて、相見積もりもないというのは、お客様の性格であり、営業を気に入ってくれていて必ず依頼してくれるというものではありません。

これらは新人営業に多い失敗になります。

「契約をしないというお客様を見抜く方法がわからない」「ウチで頼んでくれると思っていたのに、他社に取られてしまった」ということが多い営業は、見抜くためのフレーズが無いのが原因です。

契約を取っていく営業は、お客様に対してざっくばらんに直接聞いてしまっている方も多いです。キラーフレーズ集としてご紹介いたします。

キラーフレーズと言ってますが、大したことではありません。直接的に質問をすると「ガツガツした営業だ」と思われることを恐れている営業がいます。

しかし、それはガツガツした下心を持っているからです。お客様からして「ウチで契約してくれますか？」と聞く営業は、ごく自然に見えています。なぜなら、営業が「買われますか？」と聞くにはごく普通だからです。それを意識して、実際にフレーズを使ってみましょう。

「こちらの内容で、ご依頼いただけそうでしょうか？」
「ご依頼されないとしたら、どのような理由になりますでしょうか？」
「相見積もり先とウチで決めかねているポイントはどこですか？」
「しつこくならないよう、お電話させていただく日程を決めさせていただいてもよろしいですか？」
「工事を進める際に、いつ頃をお考えですか？1ヶ月先でもご都合は悪くないですか？」
「〇〇様のお宅をぜひ工事させていただければと思うのですが、いかがでしょうか？」

以上のフレーズは、自然に聞いてみるとお客様からも自然に答えが返ってくることが多いです。もし怪訝な顔をされたのであれば、逆に営業も怪訝な顔をするのも手です。なぜなら、買うか買わないかを聞くのは、ごくごく自然なことだからです。