【アポまで】住宅営業の初回接客を成功させるポイント3選

初回接客は、営業が始まるかどうかの重要なターニングポイントです。初回でお客様に気に入られ、その後の話が進まないという場合には、営業がそもそも始まっていないと言えます。電話になかなか出ない、購入意思があるかもわからないお客様に延々と電話をかけ続けることになります。

お客様にとっても営業にとっても、非効率的です。お客様からしたら「もっと詳しく聞いておけば、住宅について考える時間も増えたかもしれない」と購入意思が弱まってしまい、家族との話し合いがなかなか進まなくなってしまっている方もいらっしゃいます。営業にとっても「購入意思が全く無いなら、電話をかける必要もない。もしくは、知りたい情報を少しでもお話しできたら提供できるのに」と、お互いにすれ違ってしまっている状態が多いです。

しかし、初回接客で成功すればお互いにスムーズに話が進み、契約に至らない場合でも対等な関係で理由を教えてくれますし、1,2年後の見込みになるかもしれません。初回接客を意識するだけで、営業スピードが何倍にも早くなり見込み客の消化、売り上げUPに繋がります。

初回接客を行う上でポイントを3つご紹介いたします。
1.宿題を利用してアポを取る
2.好印象を与える
3.率直に購入意思があるかを聞く

これらの3つを行えば、お客様に対して営業活動を2回目以降もスムーズに続けることができます。

宿題を利用して、2回目以降の面談のハードルを下げることで、徐々にお客様の購買意欲が高まり営業効率を上げることができます。
初回から追客がうまくいかない営業は、アポを取ることをしていません。初回の面談では、ざっくりとした住宅のイメージや予算感などの話を行い、「ご不明点や知りたい情報についてまたご連絡ください。」と終わってしまっている営業もいます。

しかし、これではお客様は次回に相談するときは、住宅を購入する意思がほとんど固まったときです。お客様にとってはかなりハードルが高くなっているため、営業から電話が来ても2回目の面談をしようとはなかなかなりません。

例えば、イメージ外観の候補を作っておきますので、イメージに近いものを選んでいただけませんか？という宿題をお客様に出します。回答をもらう際に、土地の大きさや予算感も一緒に提示してもらいます。次回面談時に、選んだイメージ外観と建坪、予算に応じたざっくりとしたプランを用意しておくことで2回目の面談に繋げることができます。

以上のように、お客様が簡単に選ぶことができ、新築のイメージを膨らませることができるものが良いです。住宅を購入すると決めるのではなく、どのような住宅を建てることができるのかを話し合うイメージです。ここまで話ができれば、あとは2回目のときに「実際に購入のタイミングや自社の特徴について気に入らない（不明点）ところはありますか？」と聞くことで、見込み度はグッと上がることがわかると思います。

第一印象を良くすることは、基本中の基本です。
・身だしなみ
・お客様の目を見て話す
・気軽に相談できることを伝える（あまり具体的な話をしすぎない）

お客様の目を見て、お客様のことを考えて、提案をしているということを伝えましょう。「〇〇様のご希望に沿うような住宅イメージは、」などのように、名前を意識して呼ぶことも効果的です。

具体的な購入に繋がる話は避けた方が無難です。気軽に楽しく相談しながら、徐々に購買意欲が高まるように、「何度でも気軽に相談するものなんです。」という印象を与えていきましょう。ちょっとしたことをラインやメールで相談できる関係を構築するイメージです。

初回接客時に、購入のタイミングや意思を確認しましょう。これを聞くと「営業がガツガツしているとお客様に嫌われれるのではないか」と思う営業もいますが、あくまでも普通のことです。購入意思がまだ固まっていないと言われれば、「不安点を解消して数年後に買う決心がつくようにサポートします」と言ってみても良いです。

つまり、お客様に対してどのように接していくかを営業とお客様で合意するようにします。購入に向けて具体的に説明していくのか、1年後に購入を考えているので2ヶ月おきくらいに連絡を取り合うのかといった具合です。どのように営業していくことが、お客様にとって不安なくプロとしてサポートしていけるかをお互いに認識することで、その後の営業活動が非常に楽になります。