住宅営業は、どんな高級店の店員よりも挨拶がしっかりしているべき
住宅営業は、何千万円という高級品を扱っています。しかし、営業は必ずしも高級感を出した接客をしていません。理由は、高級店の接客をしたことがない方ばかりが勤務し、高級店に勤めているという自覚すらないからです。あえてフランクに話しやすい雰囲気を作ることは、もちろんOKで必ずしも高級店の店員のようにする必要はありません。
しかし、本来あるべき姿を意識せずに対応することは良くありません。お客様からしたら、5000万円の商品を買うのに適当な対応をされたらどうでしょうか？車でもアクセサリーでも、1000万円するものを買うときには、VIPルームであったり個室を用意されるかもしれません。住宅も本来はそのくらいの買い物だということを認識しましょう。
適当な態度、訓練もしていない挨拶をしている営業ほど、高級店でそのような挨拶をされたら文句を言っています。自分の仕事に誇りを持ち、何を売っているのか、どれだけ価値あるものを売っているのかを再認識しましょう。
今日から実行すべし！挨拶の基本3点
まず挨拶を見直すことを決めてください。できている方もできていない方も鏡の前に立って、もしくはスマホで動画を撮りながら準備しましょう。相手からどのように見えているかを確認することは、営業の基本中の基本であり、どれだけプロフェッショナルでも自分の姿は確認します。今日から実行できる、挨拶の基本について3つご紹介いたします。
■①先言後礼（せんげんごれい）
挨拶の言葉を言った後に、礼をします。これを先言後礼と言い、挨拶の基本中の基本です。接客のアルバイトをしたことがない方は、営業としても学んだことが無い方もいるかもしれません。
礼をしながら「ありがとうございます」というのは、丁寧に見えません。ありがとうございますという言葉と一緒に、その感謝の表情を相手に見せます。その後に、礼儀を込めて礼をします。これをするだけで、相手に丁寧な印象を与えることができます。
この所作は、感謝の気持ちを表情で示すということが非常に重要です。あなたが本当に感謝して嬉しいとき、相手にまず礼をしますか？それとも相手を見つめて「ありがとう」と言いますか？おそらく後者だと思います。感謝の意を伝えるというのは、相手の顔を見て「ありがとう」と言うのであって、礼と一緒にありがとうと言うと雑に見えます。
■②礼の角度
礼の角度は、
・会釈（15°）
・敬礼（30°）
・最敬礼（45~90°）
と言うようです。
この礼の角度を使い分けることも大切です。例えば、最敬礼を初対面の方に行うと、あまりにも仰々しい感じがするかもしれません。何回も会っている方に最敬礼を続けていると、距離を置かれているように感じるかもしれません。
最敬礼は、契約や着工初日の挨拶など特別な節で行うと効果的です。会釈は、打ち合わせ時の軽い御礼や、こんにちはなどの挨拶のときに行いましょう。敬礼は、打ち合わせの最初の挨拶（本日はお越しいただきありがとうございます）などで使ってみましょう。
以上のようにそれぞれの所作にメリハリをつけて行うだけで、気持ちが相手に見えるようになります。丁寧に気持ちを込めて仕事をしてくれているという印象を与えることができます。
■③礼が終わった後も表情を作る
礼が終わった後に、表情が真顔になっている営業もいるのではないでしょうか？それでは印象はあまり良くありません。笑顔で礼をしたときには、礼が終わった後も笑顔を見せ、謝罪の際にも礼が終わった後も謝罪している表情をしましょう。
お客様は礼が終わった後の表情を、素の感情だと感じてしまいます。気を抜いた時にでる表情や感情が、その人の本来の感情だと思うのはみなさん同じではないでしょうか？笑っていたのに、礼をして顔を上げてみたら、全く笑っていなかったら怖いですよね？しかし、これをしている営業は結構います。
まとめ
住宅営業は、何千万円もする商品を扱っている超高級店であるということを認識し、営業もそれ相応の対応を心がけましょう。
挨拶の基本3点に注意すれば、丁寧な営業と見られます。
①先言後礼
②礼の角度
③礼が終わった後も表情を作る
これらを見直し、自分の動画を撮ってみて自分でも丁寧な営業と見えるように訓練しましょう。これが身についたときには、自然とお客様の反応も変わってきているはずです。
