コミュニケーション能力とは？
コミュニケーション能力とは、いったい何でしょうか？一般的には、論理的に話すことができる、説得が得意、知らない人と話していても話が続くといったイメージでしょうか。
ここの記事では、コミュニケーション能力とは、「仲良くなれる能力」とします。営業にとっては、
この「仲良くなれる」ということが一番重要です。
例え論理的に話していても、お客様はつまらなく、理解できても、それはパンフレットを読み、他の会社と同じような内容かもしれません。説得が得意な方も、それは最後の金額交渉が得意なだけです。営業ができる、本当にコミュニケーション能力が高い営業は、金額交渉も必要なく契約に至る場合も多いです。上部だけのコミュニケーション能力というものに固執しないようにしましょう。
■営業になぜコミュニケーション能力が必要なのか？
そもそも、営業にはなぜコミュニケーション能力は必要なのでしょうか？商品が良く、パンフレットやHPで詳しい説明が載っていれば、営業はその細く説明や、お客様からの要望をうまく汲み取るだけでいいはずです。
それは、お客様が欲しいと思っていても、数千万円の金額を出すことに勇気がいることと、競合他社がいて、同じような説明をしてくるからです。
数千万円の契約をする際に、その後押しとして、営業という人を介することは非常に重要です。実際に人と話すことで、細かい不安点を解消することができ、購入を決心できます。そしてこの時に、ただ不安点を解消する話をするわけではありません。ある程度の信頼関係が必要になります。例えば、この営業が大学生の時に嫌いだった方だった場合はどうでしょうか。あまり良い印象はありませんよね。極端な例ですが、相手のことを少しでも好意を抱いていないと、数千万円の契約を頼もうとは思わないものです。
また、競合他社と住宅商品の優位性だけで勝負するということは、ほとんどできません。お互いに営業が介しているため、お客様もその営業の説明などに少なくとも影響されています。どれだけ説明が流暢であっても、好いている人から説明されたほうが、数段よく聞こえてきます。
つまり、「仲良くなれる能力」というコミュニケーション能力は、営業にとって一番の武器になります。必ずしもうまく話す必要はありません。
「仲良くなれる能力」は、名前を呼ぶことから
ここで、この記事の本題です。いわゆるコミュニケーションに自信がない方や、見知らぬ方、初めて会ったお客様と雑談がうまくできないという方も、名前を呼んでみましょう。
「こんにちは。お子さん可愛いですね。ウチの子供も同じくらいでして、、、。本日は、土地についてのご説明になります。まず、土地の面積は、、、」と話し始める営業がいます。子供の話などで雑談をしてから、丁寧に説明を始めます。
一方の営業は、「鈴木様、こんにちは。お子さん可愛いですね。うちの子供も鈴木様のお子さんと同じくらいでして、、、。本日は、土地についての、、、、」と話します。実は、後者の名前を呼ぶという発言を入れるだけで、相手からの印象がガラリと変わります。
ここの文章ではなかなか伝わらないかもしれませんが、実際にお客様に試してみてください。実はお客様の名前を呼んでいる営業はほとんどいません。メールの冒頭に付けるくらいしかしていません。お客様の名前を呼ぶことで、お客様は、自分のことを覚えてくれている、自分のことを考えてくれていると感じます。
■営業も名前を呼ばれたい
営業は、名前を覚えてもらったら、仲良くなれている、信頼関係が築けてきて、見込みも濃くなると教わった方もいらっしゃるのではないでしょうか？しかし、自分からお客様の名前を呼ぶことを意識している方は少ないのです。
このように、名前を呼ばれるということは、営業も嬉しいですよね？お客様も嬉しく感じるものです。お互いに名前を呼び合う関係であれば、非常に良い関係を築いていると感じることができるはずです。
つまり、営業から「お客様の名前を呼ぶ」ということを意識して行うだけで、コミュニケーション能力「仲良くなれる能力」がUPします。ぜひ試してみて、お客様と良好な関係を築きましょう。
