敷地調査とは
敷地調査は、住宅を建てる際に、どの程度の大きさの住宅を建てられるか、外構工事はどの程度必要か、境界はどこかなどかを目視でわかる範囲で調べるものです（ハウスメーカーなどでは、地盤調査まで行うところもあります）。
また、周辺環境や、主要な施設へのアクセスなどを確認するために現地調査を行います。お客様がその土地に住んだ際に、利点を感じる部分や不便さを感じる部分を調査するものです。
住宅営業にとっての敷地調査
敷地調査はお客様のために行うものですが、住宅会社にとっては、営業として重要な段階です。この敷地調査をきっかけに、お客様も具体的に住宅を建てることについて考えるようになり、設計プランなどを練るための足掛かりとなります。
この敷地調査をお客様に断られてしまうと、なかなか契約に結びつけることは難しくなってきます。そもそも敷地について情報がないため、どのような住宅を建てるかについても曖昧な提案をすることしかできず、お客様も真剣に考えていないため、徒労に終わることが多いです。営業にとって、住宅提案をするために必須の段階です。
■無料よりも有料の方が契約につながりやすい
敷地調査は、無料で行っている会社が多いです。敷地調査を提案する段階では、お客様もまだ住宅を建てる意思が固まっていなかったり、その住宅会社で建てることを決断していないためです。そのため、無償の調査とすることで、何社も調査をしてもらったり、気軽に敷地調査をしてもらうことで、住宅の購入意思を徐々に固めてもらうためです。
しかし、無料とは言っても、人件費はかかりますので、会社側に負担があります。また、有料で行っている会社もありますが、有料の方が契約率は当たり前ですが高くなります。
人気の工務店や、仕事が絶え間なくくるような会社は有料にしているところも多いです。それは、無料にしても仕事にならなかった場合に、会社の負担が大きく、メリットがほぼないからです。ハウスメーカーなどは無料にしていますが、これは常に新築工事を請け負えるだけのキャパシティを確保しているからであり、それだけ人件費を余分に会社が負担しているということです。（会社が負担していると言っても、実際はお客様が支払う金額に上乗せされているということです）
お客様へ敷地調査のご提案をした結果
本題ですが、お客様へ敷地調査のご提案をして、どのような返答が返ってくるでしょうか？これだけ重要な敷地調査へのアポイントですので、緊張してしまう営業もいらっしゃるのではないでしょうか。実際の会話をイメージしてみましょう。
■→はい。お願いします。
これが営業が一番望んでいる、お客様からの返答ですね。しかし、このようにすんなりといくことは、あまり多くはありません。このように返答してくれるお客様は、他社でも気軽に敷地調査を頼んでいる（まれにあります）、無料だからと本当に気軽に頼む、会社のことをよく知ってくれていて既に頼むつもり、のどれかでしょう。
もちろん住宅建設を依頼するつもりで、敷地調査をしてくれることが一番望ましいですが、この段階でお客様にそれを望むのは、なかなかシビアではないでしょうか？数千万円をする契約を、まだ営業にあって2,3回というところで、決定することはお客様にとっても時期尚早です。
■→まだ大丈夫です。
これが営業が恐れる返答であり、一番多いです。ここで、失敗する営業は、お客様からの「まだ大丈夫」という提案を受け入れてしまうことです。本来は、敷地調査というものは、お客様にとってメリットが多く、この調査を通してお客様も具体的に予定を建てることができるようになります。
今、あなたは0円の無料の商材（敷地調査）を販売していて、それを断られたという認識を持ちましょう。0円でお客様にメリットしかないものを売れないのであれば、住宅は全く売れません。営業は、お客様に敷地調査というサービスを売ることから始まっています。
「まだ大丈夫」と言われたら、まずは、なぜまだ大丈夫なのかを聞きましょう。「えっ！？どうしてまだ調査されないんですか？」と驚いて聞いてみてしまっても良いのです。それは押しの強い営業でもなんでもなく、住宅営業に住宅についての問い合わせをして、敷地について調べないと何も始まらないのに、その調査を断るというのは、お客様がよくわからない行動をしているとも言えます。なぜ敷地調査をしないのかを、具体的に聞けば、大抵のお客様は教えてくれます。営業とお客様とで一緒に敷地調査に踏み出す相談をするイメージです。営業はお客様の敵ではありません。
つまり、お客様に断られた理由を聞きましょう。そして、その断られた理由を解決することができるのなら、お客様に率直にそれを提案しましょう。決して無理強いをするのではなく、お客様にメリットがあるということを丁寧に伝えましょう。
