土地を持っているお客様の状況
まず、お客様がどのような状況であるのかを知ることは、営業にとって定石です。そこで、土地を所有しているお客様の状況について考えましょう。
・親から譲り受けた（親が亡くなってしまった）
・土地に建物があるか
・今住んでいる土地か
・今は持ち家か賃貸か
・自宅用か事業用（賃貸アパートを建てるなど）か
これらの状況を把握することで、お客様に的確な情報を伝えることができます。新人営業などは、「土地に自宅を建てるんだ」という偏った固定観念を持って、お客様対応をすると、まったくそうではなかったということもあります。土地を持っている方が、住宅営業に話をしにきても、けっして目的はそれだけではないということを覚えておきましょう。
・親から譲り受けた（親が亡くなってしまった）
まず、親から譲り受けた場合には、その土地を相続したということです。相続した場合には、税金がかかりますし、そこに住むかをまだ悩んでいるという方もいらっしゃいます。まずは、その土地の利用方法を、決めているのか、悩んでいることがあるのかを聞きましょう。
・土地に建物があるか
土地に建物がある場合には、それをリフォームするのか、立て替えるのかを悩まれます。住宅営業に話を聞きに来ているから、立て替えるんだと決めつけないようにしましょう。リフォームする場合のメリットデメリットをしっかり伝えてあげましょう。解体費用などの目安もお客様が欲しい情報です。
・今住んでいる土地か
今住んでいる土地かどうかは非常に重要です。その場合は、建て替えになりますが、今の家にどのような不満があるのかについて細かく聞き出すようにしましょう。
・今は持ち家か賃貸か
現在お客様が住われている住居が賃貸なのかによって、土地の利用の仕方も推測できます。新しく住宅を建てたいと思うことが多いでしょうが、その土地を売って、別の場所に土地を買うお客様もいらっしゃいます。そういった全ての可能性と、メリットデメリットをお客様に伝えることが大事です。
・自宅用か事業用（賃貸アパートを建てるなど）か
自宅を建てるのか、その土地にアパートを建てるのかも悩んでいる方もいらっしゃいます。土地状況などから、どちらに適しているのかなど、営業が提案することで考えが固まるお客様もいらっしゃいます。
以上のように、土地を持っていると言っても、そこに新しい自宅を建てるという選択肢だけではなく、様々な考えがお客様には眠っています。これらの選択肢を営業が常に考えながら、提案するのとしないのでは、大きく結果が変わります。
■お客様に情報を聞き出せない営業の特徴
上記のようなお客様の状況を聞き出せないという営業もいます。その特徴は、「お客様にここまで聞いたら、警戒されるのではないか？」と考えている方です。これは全くの間違いです。このように警戒されるのではないか？と考えていることが警戒されます。
なぜなら、お客様は、住宅営業であるあなたと話しています。営業と話しているのに、住宅販売の話を警戒しているお客様はいません。お客様が警戒しているのは、変な会社ではないか、営業が無理に考えを押し付けてきて、契約に話を持っていこうとしないかということです。
「有用な情報を伝えたいので、そのためにお客様の状況をお聞かせください」と一言添えるだけで、お客様と対等な関係で相談できることがほとんどでしょう。
アポイントは、敷地調査から
お客様からヒアリングをして、住宅を建てるという可能性がある場合、まずはアポイントをとって、営業活動を継続できるようにしていきます。そして、土地を所有している方には、まず敷地調査のアポイントが定石です。
敷地調査は、住宅を建てる際に、どの程度の大きさの住宅を建てられるか、外構工事はどの程度必要か、境界はどこかなどかを目視でわかる範囲で調べるものです（ハウスメーカーなどでは、地盤調査まで行うところもあります）。
この敷地調査を行うことで、どのような住宅を建てるかの話し合いが徐々に進んでいきます。ここまでで、お客様から適切に情報を聞くことができていれば、ある程度の信頼関係もできています。
住宅の具体的なプランなどを詰めていくことで、お客様が喜ぶ情報を与え続け、満足のいく住宅を販売しましょう。
