【トップ営業に聞く】住宅は周辺環境で売れ。

【トップ営業に聞く】住宅は周辺環境で売れ。

住宅営業は、どのような住宅であっても確実に販売に持っていくことが求められます。そして売れない営業ほど、「こんな住宅は売れない」「他の住宅の方がよく見える」「安ければ売れる」と嘆いています。しかし、とあるトップ売れる営業によると「住宅は周辺環境の徹底した調査で売れる」と言います。例え、一見すると良い立地ではないと考えられる場所でも、住宅は必ず売れると言います。今回は、トップ営業からはどのように住宅販売についての考え方をご紹介いたします。


住宅周辺環境チェックリスト

まずは、住宅の周辺環境についてもれなくチェックしましょう。基本的な事項からチェックすることで、その住宅について徐々に知っていきます。営業は、扱う商材について熟知しておくことが、売れるための第一歩です。

・交通環境
 駅までの距離・時間(道が平坦か、車、自転車それぞれを利用した時)
 公共交通機関の利便性
 電車・バスの乗り継ぎ(主要駅までの電車の乗り継ぎも)
 タクシーを呼びやすいか
 道路の混雑状況
 職場・学校までの所要時間

・生活利便性
 スーパー・コンビニなどの距離
 病院(土曜日もやっているところなど)
 子育て環境(公園、幼保所など)
 騒音などの問題がないか

・安全性
 街灯の有無(昼と夜の違い)
 治安
 災害の被害を受けやすいか

以上が大まかなチェック項目です。基本的な事項ですが、これら全てを住宅ごとにまとめるのは、なかなか大変です。しかし、何千万円もの契約をしてくれるお客様のために、このくらいのことは調べて当然です。営業のプロとして、誰でもできることなので漏れなくチェックしましょう。

周辺環境は現場に行って調査する

周辺環境は、地図やその土地勘があればある程度は調べることができます。しかし、現場に行かないとわからないことは、実は非常に多いです。そのため、周辺環境の調査は現場に赴くことをお勧めします。

例えば、駅までの距離は、実際に歩いてみないと体感時間が分かりません。駅まで少し遠くても、道が平坦であれば苦にならないかもしれませんし、自転車を使えば非常に便利であることもあります。途中にスーパーがあり、実は駅に近い反対側の住宅よりも、便利であるということもよくあります。

生活範囲内で、どのような導線で生活していくかを、間取りではなく、周辺環境でチェックして見ることは非常に重要です。お客様の生活リズムを想像しながら、車で移動しているだけでも意外な発見があるものです。

住宅という商材の特徴

ここで、住宅の商材について考え直しましょう。ここまで、周辺環境をチェックし、「やはり周辺が良くないと売れない」「調べたところで良いところは売れ、悪いところは売れない」と決めるける営業がいるからです。

そこで、住宅という商材の特徴は、「必ず住む場所(住宅)が必要」ということです。特定の顧客層に売る商品ではなく、住宅はほぼ全員に必要なものということです。例えばゲームを売ろうとしても、ゲームを買う人はゲームをする人だけです。しかし住宅は、ほぼ全員が必要としています。必要とされている状態から始まる営業は、本来は簡単なものであると意識しましょう。

誰か1人でも欲しい人を探せば良い

住宅を買ってもらうためには、誰からみても欲しい家にする必要はありません。なぜなら、戸数が限られていますし、その1件を1人に買って貰えば良いだけだからです。誰もが欲しい家があったとしても、それは価格を上げて、富裕層に販売するという、だれか富裕層の方が1人買ってくれれば良いと考えて販売する方がうまくいきます。

欲しい人を妄想し、買ってもらう

周辺環境が一見悪くみえ、なかなか売れそうな物件があったとします。そういった時は、欲しい人をまずは妄想しましょう。そして、その人に対して様々な提案を行い、妄想の中で買ってもらえるくらい準備をします。すると自ずと、同じようなお客様が見つかり、妄想で準備した提案を行えば契約になります。頭の中の都合の良いお客様に売るということができなければ、実際のお客様にも売れないということを覚えておきましょう。

A(駅-スーパー-家)、B(スーパー-駅-家)といった2つの立地条件の住宅があったとします。Aは駅まで徒歩20分、Bは駅まで徒歩8分だったとします。当然Bの住宅の方が500万円ほど価格が高く、間取りも狭いです。通勤時間を短縮しようと考えたお客様は、Bの住宅しか選択肢に入れていませんでした。しかし、Bはすでに契約交渉中のお客様がいて、タイミング悪く売れてしまいました。

そこでお客様は、他の住宅会社にも話を聞かないといけないと考えていた時、営業が、「実はAの方がBより住みやすいですよ?Bの方が移動時間も少なくなるかもしれません」と言ったのです。
Aは、スーパーが家から徒歩5分のところにあり、Bはスーパーまで家から20分かかるのです。つまり、スーパーに買い物に出かける時間も考慮すると、毎日の負担がBの方が大きくなっていたのです。

これに気づいたお客様は、Aの方が自分たちの生活リズムにあっており、住宅価格も安くなり、非常に満足できる契約になりました。
このように営業が周辺環境を徹底的に調べ、お客様の生活を考慮した提案をすることで、契約が遠のいていたお客様もクロージングできます。トップ営業はどのような可能性も常に考えているからこそ、常に売ることができるのです。

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