持ち家、一択
そうです。住宅営業の中では、持ち家という選択肢一択です。そして、住宅営業に相談しているお客様も、持ち家が欲しいという方向に傾いています。
悩んでいるお客様を、「持ち家を買う！賃貸はいらない」と決心させるために、住宅営業は存在しています。決して、お客様に無理強いするわけではありません。持ち家を購入しようか迷っている方にとって、持ち家購入の後押しが欲しいのです。また、持ち家だから損。賃貸だから損。というように決まったものではないので、騙しているわけでもありません。
では、どうして持ち家一択なのか、その理由について、営業として使えるようにご紹介いたします。
■レンタルの方が長く住むなら割高
あえてレンタルと表現しましたが、一戸建てを購入して30年住む場合と、同じ一戸建てを30年レンタルしたら、どちらが高いでしょうか？もちろんレンタルした方が高いです。
つまり、同じものを対象とするなら、購入した方がお得になります。このように考えれば、持ち家一択になります。ではなぜ、賃貸と迷うのか。それは、同じもので比べているのではなく、購入と賃貸というシステムを比べているためです。
これが重要です。お客様にはまず、購入・賃貸のシステムを比べたいのか、住宅そのものを比べたいのかを問いましょう。住宅そのものを比べるのであれば、持ち家が一番お得です。
■子育てには持ち家一択
子育てをするには、持ち家の方が、良い点が多いです。小さい子供がいると、壁紙が汚れたり、さまざまなものが破損しますので、持ち家の方が安心です。また、アパートなどよりも、防音性能に優れたマンションや、戸建て住宅の方が住んでいてストレスもないです。
住宅購入をされる方は、子供ができて世帯人数が増えたというきっかけが多いです。子育て世帯には、持ち家住宅を進めるのが良いでしょう。
また、賃貸では住宅の面積が比較的狭いです。同じローン月額と、月の賃貸額を比べると、持ち家住宅の方が広くなるのではないでしょうか？やはり持ち家住宅をお勧めするべきです。
■持ち家は、資産価値として残る（リスク回避
持ち家にしない方が良い場合は、引っ越しをしなければならない場合です。引っ越しをする可能性は、ゼロではないため、このリスクを避けたいがために賃貸から、持ち家購入の決心がつかない方も多いです。
しかし、メルカリなども浸透してきたように、住宅も売れば、全くの損にはなりません。
例えば、単純な計算ですが、4000万円で購入した住宅を、20年住んで手放した際に、2000万円で売れたとします。この場合、20年住むために2000万円をかけたことになります。月々8.5万円で住んでいます。
同じ住宅に賃貸で住もうとすると、月々10万円以上はかかるのではないでしょうか？つまり、月々10-8.5 = 1.5万円得して20年生活できたことになります。（実際には、持ち家のため、固定資産税、火災保険なども計算する必要があります。賃貸の場合も、更新料、火災保険等を考慮する必要があります）
実際に、その土地で持ち家を購入して、10年で手放した場合、20年で手放した場合の販売価格などをお客様に提示してみましょう。このような考え方であれば、持ち家にすることのリスクがかなり小さくなるでしょう。
まとめ
住宅営業は、「賃貸より持ち家が良い理由をしっています」とお客様に印象を与えましょう。賃貸が良い面も否定せず、持ち家が良いと思っている理由を説明します。そうすることで、「この営業は、しっかりと理解して、持ち家を売っているんだ」とお客様が信頼してくれます。まずは、自分が売っている商品を、なぜ良いのかを自分で納得できるようにしましょう。
そうです。持ち家一択です。購入・レンタルというシステムでは、どちらがお得でしょうか？車をレンタルしないで、購入するのは、そちらの方が得だからです。（ほとんど乗らない方はレンタルが得です）毎日住む住宅は、購入がお得です。
子育てにも持ち家が良く、資産価値も残るため、リスク回避にもなります。これらを踏まえて、お客様が持ち家を購入する後押しをしてみましょう。
