お客様が「この住宅営業に頼もう」と思った瞬間5選

お客様は、住宅営業を選ぶ理由を見つけたい

人生で一番大きな買い物である、何千万円とする住宅を購入する際に、担当した営業が嫌な人であれば、頼みたくありません。そして、良い人であれば、契約したいと考えます。この「良い人」という判断をするために、お客様はその理由を見つけようとしています。

営業に対して、良い悪いの判断を全くせずに、その人を介して依頼するというのは、あまりありません。頼む人に対して、少しでも好印象がなければ成り立たないのです。そして、誰しもが、「〇〇で好印象だな」と何かしらの理由を見つけ、それに家族で同意して話が進んでいます。

つまり、営業はお客様に対して、自分自身のどこがお客様に好かれる要素なのかを見せれば良いのです。その要素を、いかに多く持っているかが、売れる営業であり、気遣いでもあります。気遣いとは、お客様に好印象に見えるポイントを多く作ることとも言えます。このポイントの具体例を多く取り入れ、営業に活かしていきましょう。

住宅営業を気に入ったエピソード5選

それでは、お客様が実際に対応してくれた営業のエピソードをご紹介いたします。売れない営業ほど、素の良さや個性を見てもらって、合うお客様に売れれば良いのではないかと考えてしまいます。確かに、合うお客様に当たるまで数を増やすということは重要です。

しかし、営業は相手に見られた印象が、全てです。営業自身が考えている自分の良さや個性は、お客様が決めるものです。営業とお客様の見ている営業の良さは、必ず差異があります。そのため、営業自身がお客様からどう見えているのかを常に知ろうとし、改善していくことは当然です。

■次回の連絡をいつか教えてくれた

連絡は、通常業務のメインですが、クレームにもなりやすく、また信頼を得るために一番良い方法でもあります。

よくある事例では、営業「かしこまりました。こちらの件は、後日ご連絡いたしますので少々お待ちください。」
お客様は、3,4日たってから、「いつかな。まだ連絡来ないな。そろそろかな。」と不安になり、1週間ほど経つと「1週間経ちますが、どうなっていますか？」と少し不信感を募らせることになってしまいます。

ある営業は、このような対応を行なってくれて、非常に安心できたというエピソードがあります。
営業「かしこまりました。こちらの件は、メーカーにも確認しますので、1週間後の土日を挟んだ、○月○日までにはご連絡できると思います。少々お待ちください。」
1週間後
営業「大変申し訳ございません。只今メーカー側で確認をしておりまして、金曜日までにはご連絡できると思います。」

この例からわかることはなんでしょうか？営業は、いつまでに連絡するかを明確に伝え、回答を得られていない際にも、お客様にはお伝えしていた日程で一度連絡を入れています。お客様は、不安に連絡を待つことなく、営業がしっかりと対応してくれていると好印象を持ってくれたそうです。

以上のように、営業が次回の連絡がいつになるかを、明確にお客様に伝えることで、お客様は「この営業に任せていれば、安心して頼むことができる」と思ってくれます。

■休みで対応できない日を伝えてくれた

休みの日をお客様に事前に伝えておくことで、営業は対応漏れをなくすことができ、お客様も、営業が電話に出ない日に電話をしなくて良い（無駄な作業をしなくて良い）となります。営業が電話に出ないと、お客様は嫌な気分になり、休みの日に電話してしまったという罪悪感も持ってしまいます。営業から事前に、休みの日を伝えておくことで、お互いに不快感を感じることがなくなります。

営業は、お客様から連絡がきた際にいつでも対応できるようにしていますが、休みの日にも極力電話に出るようにしている営業もいます。しかし、休みの日に電話に出られないときにお客様から連絡が来てしまうこともあります。無理をせず、お客様には休日をハッキリと伝えておきましょう。実際に、これが理由で営業を選んだお客様もいらっしゃいます。

■名前の確認をしてくれた

名前の読み方を丁寧に確認してくれたという理由で、営業を決めたというお客様もいらっしゃいます。山﨑、高田などの苗字は、濁点が付くつかないの違いがあります。やまざき、やまさき、たかた、たかだと違いがあります。

たったこれだけ？と思うかもしれませんが、お客様は、何ヶ月も打ち合わせを行う上で、間違われていたら気になるものです。また、このように名前の細かいところに気遣いができる営業は、他のところにも気遣いができそう、営業経験が長く、お客様と良い関係を築いてきた方だろうというイメージを持ちます。