顧客の見込みランクを決める理由
顧客の見込みランクをわざわざ決める理由は何でしょうか。営業をやったことのない方は、「お客様にランクを付けるのは失礼じゃないか！」と怒る方もいらっしゃるかもしれません。しかし、商売を行なっている以上、相手がどのようなお客様なのかを判断することは、理にかなった方法です。また、お客様にとっても、自分がどのような見込みがあるのかをはっきりさせておくことは、実はお客様にとってもプラスです。
お客様からして、まだ住宅を購入する意思が全くないのに、間取りの話を営業からされても困ってしまいます。住宅ローンの話も興味がありません。しかし、お客様が住宅購入を1年以内に考えている場合は、これらの話を聞きたいと思うはずです。これが見込みランクです。営業もお客様もお互いに、お客様がどのような見込みランクであるかを理解している方が、実は健全なコミュニケーションが取れます。
また、住宅営業の仕事は、見込みランクを見極めることができるようになって、一人前ということもできるかもしれません。見込みランクを正確に把握することができるようになれば、的確な営業活動を効率的に行うことができます。トップ営業は、見込みランクを正確に把握し、そのランクにあったアプローチ方法を実践しているに過ぎません。
顧客の見込みランク5分類
ここでは、以下のように見込みランクを定義してみます（会社ごと、指導者によって見込みランクの定義は変わるため、そこでのルールに従いましょう）。
A 契約日程が決まっていて、住宅ローン審査が通っている
B 住宅ローン審査待ち
C 契約に向けて、間取り打ち合わせなどを行なっている
D 住宅購入の意思が固まっている
E 住宅購入に興味があり、購入予定がある
大きく見込みランクを分け、顧客の状態を把握します。一見、言葉にすると簡単そうですが、顧客の感情を全て汲み取ることは、実は難しいです。複雑な心境が絡むため、ベテラン営業でも、見込んでいたものが契約にならなかったということもあります。
例えば、Aランクはほぼ契約が決まっている状態を示しますが、急に祖父が「ウチの敷地が余ったから、ここに家を建てて欲しい」と施主様に申し出があり、既に決まっていた物件ですが、また一から打ち合わせのやり直しということもあります。このような事例は、仕方がないと考えるでしょうか？トップ営業は違います。このような事態にならないように、事前に家族全員からの同意を得るということをすることもあります。土地を決める段階から、親族の住んでいる地域やその土地の状況などを聞き、顧客が祖父の家の土地に建てることはないのかなどを把握します。（実際は、顧客にとって、その土地に建てるのが良いというメリットを提示しながら、その意思をうまくヒアリングします）
このようにランクを決めても、細かいポイントがあり、正確に見込みランクを把握するということは非常に難しいです。トップ営業になるためには、これらの見込みランクを正確に把握するように努め、どのような顧客の状態があるのかを知っていくことが営業の始まりです。
見込みランクアップの方法
各見込みランクをアップさせるためには、どのような方法があるでしょうか。これを考え、実行に移し、顧客のランクをアップさせるのが営業の仕事です。
それぞれのランクアップについて、その具体的な方法例をご紹介いたします。
■B→Aにする方法
A 契約日程が決まっていて、住宅ローン審査が通っている
B 住宅ローン審査待ち
この段階では、銀行などの審査によるので、営業がすることはほとんどないように見えます。ここで営業ができることは、顧客が審査に落ちた時にどうするのか、他に可能な方法を模索することです。
銀行を変えることや、何か他に抵当に入れられる資産はないか、頭金を多く用意する方法はないか、民間融資の検討などになります。お客様にとっても、住宅ローン審査に落ちてしまうと、せっかく住宅購入を決めて打ち合わせもしたのに、全ての時間が無駄になってしまい非常にショックです。お客様に負担がかからないように動くことが大切です。
■C→Bにする方法
B 住宅ローン審査待ち
C 契約に向けて、間取り打ち合わせなどを行なっている
打ち合わせ段階で、顧客が購入意思を失わないようにする必要があります。打ち合わせは数ヶ月かかることもあり、顧客の状況によって、住宅購入を思いとどまることもあります。毎回の打ち合わせに最新の注意を払いましょう。
■D→Cにする方法
C 契約に向けて、間取り打ち合わせなどを行なっている
D 住宅購入の意思が固まっている
自社での購入を検討してもらうために、自社の強みや、顧客に寄り添った提案を行うことで、営業を選んでもらう工夫をしましょう。この段階が営業にとって、一番労力を要するところです。この段階を達成した顧客を多く持つことが営業にとって重要です。
■E→Dにする方法
D 住宅購入の意思が固まっている
E 住宅購入に興味があり、購入予定がある
Eランクの顧客は、「いつかは家を買いたい」「良い物件があれば考えたい」という段階です。
しかし、この段階では購入時期・予算・優先順位が曖昧であることがほとんどです。
営業が最初にやるべきことは、無理に売り込むことではありません。顧客自身が「自分は本当に家を買う段階に来ているのか」を整理できるように手助けすることです。
まず重要なのは、購入理由を明確にすることです。
なぜ住宅に興味を持ったのか、今の住まいの何に不満があるのか、賃貸を続けることと購入することのどちらに不安があるのかを丁寧にヒアリングします。
「家賃がもったいない」「子どもが生まれた」「実家から独立したい」など、理由が言語化された瞬間、顧客の意識はEからDに近づきます。
※この記事はリバイバル記事です。
