外回り・飛び込み営業の基本とコツ
住宅営業が飛び込み営業で抑えておくべきポイントを5つに分けてご紹介いたします。
1.99%断られる
2.最初の10秒が大事
3.1回目の訪問では決まらない
4.主権者に会う
5.断られた方にも再訪する
飛び込み営業は、全く契約を取ったことがない方にとっては、非常に難しいものと思われがちですが、できたことのある人にとっては、非常に簡単と考える人もいます。まず、上記のポイントを全て守っていたら、どのような商品であっても、1年中契約が取れないということはないでしょう。
真面目に働いて営業活動を行なっていれば、必ず契約が取れてしまいます。そのくらい飛び込み営業というのは、敬遠されている割には、成功する確率が比較的高いと言えます。では、それぞれのポイントについてご紹介していきます。
■1.99%断られる
飛び込み営業は、99%以上断られます。99%しか断られない営業は、トップセールスマンです。なぜなら、100件訪問して、1件の契約が取れるとしたら非常に高確率だからです。100件の訪問は1日でできてしまいますので、1日に1軒の契約が取れる計算になってしまいます。
単純に考えれば、99%以上断られるのが当たり前とわかりますが、やる前にこう言われたら、「そんなの非効率だ！できるわけない」と言う人もいます。しかし、ネット広告であろうと99%以上断られているようなものなのです。100人に広告を出して、1人契約が出るなんてことは、あり得ないのです。
まずは、この数字についてしっかりと理解することが重要です。結果が出ない日が1週間、1ヶ月と続くと、やる気がなくなってきてしまうからです。しかし、単純に考えた数値以上の成果が出ているのでしょうか？400件の訪問しかしていないのに、契約が取れるでしょうか？400件の訪問は3,4日間でできます。そんな確率で契約があれば、今頃億万長者になっているでしょう。
飛び込み営業において、数字を見ることは非常に重要であるため、新人ほど数字に注意して営業活動を行いましょう。
■2.最初の10秒が大事
飛び込み営業では、最初の10秒で、お客様が話を聞いてくれるかが決まります。
・怪しい人物でないと印象付ける
・営業の話は後回し
・お客様が話してくれる態勢にする
まず、突然の訪問者にお客様は警戒します。怪しい人物ではないと印象付ける必要があるため、明るく清潔感のある挨拶をしましょう。元気がなく、恐る恐る声をかけている営業は、怪しいと感じます。突然の訪問を失礼と考えて、「本当にすみません。。」とあまりにへりくだっている営業がいますが、逆効果と言えるでしょう。
初訪では、営業の話は後回しにした方が良いでしょう。なぜなら、今すぐ住宅を買おうと思っているお客様は非常に少ないからです。キャンペーンやお得情報を伝えてもほとんど意味がありません。お客様が住宅についてどのように考えているのかについて、聞けるようにアプローチしてみましょう。
営業ではなく、お客様が話してくれる状況にすれば、営業として一歩成長します。実は最初の30~60秒ほど、営業が話し、そのあとはお客様が話していて、あっという間に契約になるということもトップ営業マンにはあります。
■3.1回目の訪問では決まらない
新人営業は、1回目の訪問で契約が取れるくらいの見込みになると考えている方がいます。しかし、実際は何回も定期的に訪問していき、初めて契約が取れるということがほとんどです。何回も訪問できる関係を築くことを意識してみましょう。
最初に怪しい人であると思われてしまったり、ガツガツとした営業で嫌われてしまったり、逆効果であることに気づきましょう。
■4.主権者に会う
平日訪問をしていると、ほとんど奥様に会います。しかし、住宅購入はご夫婦で決めるため、主権者であるご主人もしくは奥様、お二人にお会いする必要があります。
主権者に会わなければ話が進まないため、訪問する時間を変えたり、アポをお二人に取ることをしましょう。
■5.断られた方にも再訪する
新人営業は、断られた家に再訪しません。しかし、トップ営業ほど、再訪を行います。断られても、住宅を買う可能性があるからです。絶対に住宅を買わないという方であれば、訪問する必要はないですが、1年後に買いたいなど考えている方もいます。
1度断られても、どのように断られたのかを覚えておき、適切なタイミングで再度営業に伺ってみましょう。
