【強みを伝える】住宅営業が失敗する、自社商品の知ったつもり

住宅営業は、自社商品をよく知っています。ハウスメーカーであれば、研修が豊富にあり、小さな工務店でも、自社商品について設計者と打ち合わせをしたりしながら、必ず知識が身に付きます。

自社商品を知り過ぎているあまりに、営業として結果が出ないという方も中にはいらっしゃいます。知識として多ければ多いほど、営業には効果的かと思われがちですが、実は知識があるからといって売れる営業マンになれるわけではありません。知識が全くなければ売れないのは、当然ですが、知識があることは、営業にとってスタートでしかありません。

知識があれば売れるのであれば、営業マンは必要なく、設計士や事務でも良く、設計士が忙しいから営業マンがいるという分業をしているわけでもありません。営業は、売れるから営業です。

知識は、お客様が買いたくなるようにアウトプットしなければ、営業として役に立ちません。例えば、どこの製品とも性能が同じものがあったとします。でも、通販サイトのページが見やすく、お客様が買いたくなる印象・文言があったら、他の製品よりもこの製品が売れます。

これが営業のやることです。ネット通販も営業も、お客様の購買意欲が高まるようにアプローチするという点では、全く同じです。営業は、アナログですが、資料や説明の仕方から、お客様の購買意欲を高める必要があります。

よく、他社製品のことをよく勉強して、自社の強みをアピールすると言われることもあります。しかし、お客様の前では、他社製品について説明する必要はあまりありません。

他社について、悪く言うことは印象も悪いですし、他社の説明をただしているという営業マンもいます。他社より自社が優れていると説明しようとしても、他社の営業は、それをよく魅せるように話します。このとき、他社営業の方が他社についてよく知っているため、あなたの他社の説明は逆効果になることがわかると思います。

他社との違いについて、お客様に聞かれた際だけ、営業は答えるようにしましょう。他社についても、しっかりと調べ、その特徴や建築知識があるということをお客様に示すだけで、お客様からの信頼は得られるものです。

では、自社商品についての知識を、どのようにしてお客様に購買意欲が湧くようにアウトプットしたら良いでしょうか？

自社商品を最高の商品であると、ブランディングして伝えることです。あなたの扱っている商品について、目の前のお客様が欲しいと思えるような営業トークをしましょう。そのとき他社商品などは、一切関係ありません。お客様にとって魅力的であるように説明するだけです。これだけで営業は成り立ちます。

お客様の購買意欲を高めるような営業トークとは、一体どのようなものでしょうか？もちろん営業のキラートークといった、これを言ったら成約するというものがあれば便利ですが、それよりも大事なのは、お客様の思考を読むということです。

「お客様の思考を読む」について、まずは悪い営業トークの作り方からご紹介いたします。悪い営業トークは、自社商品の強みを論理的に、専門用語をわかりやすく、お客様にその強みの内容がすんなりと理解できるように組み立てます。
一見、悪いトークに見えませんが、これはただのプレゼンテーションです。大人数の前で自社について説明する方法です。これを営業でもやってしまっている方は、売れていないのではないでしょうか？

良い営業トークは、お客様の思考から組み立てます。例えば、自社商品の構造耐久性について説明した際に、お客様は「実際に住んでいて、どのような影響が自分にあるのだろう。よくわからないけど、きっと長持ちするということなんだろう」と漠然に思考しています。
ここで営業は、「震度5弱では、通常の住宅は食器棚から皿が落ちることもありますが、この住宅は震度5強でも食器棚から皿が落ちません。耐久性は、外装の劣化を修繕すれば、100年は構造として持つため、築35建て替えたりする必要がありません。長期的にも、資産として費用は抑えつつ、安心して長く住むことができるので、生活していく上で心に余裕ができます。」

などのように説明することで、お客様は深く納得して、実際に住宅を購入して済んでいくイメージがつきます。これが購買意欲を高めるということです。

以上のように、営業の知ったつもりを改善し、お客様の購買意欲を高めるトークをしていきましょう。