営業は、競合他社に負けてはいけない
営業は、自社にだけ相談に来て、自社で必ず契約するお客様に出会うことはなかなか少ないのではないでしょうか？地域の有名な工務店などではそのようなこともありますが、大手ハウスメーカーでも、ハウスメーカー同士のお客様の奪い合いになることもよくあります。
営業は、競合他社に負けてはいけません。
もちろん絶対に勝ち続けるということはできません。しかし、営業の力量不足で負けるということはあってはならないのです。負け続けていれば、会社の存続に関わるほど重大な問題となります。また、住宅購入の契約をするお客様は、見込み客の中でも限られています。そのようなチャンスを他社に取られてしまうことは、目の前で売上を逃してしまったということです。
「会社によって特徴が違うため、その会社の〇〇が気に入って、最終的にココに依頼を決めました。」とお客様が言っても、これは営業の責任です。なぜなら、あなたにも相談に来ているからです。相談に来ている以上、興味があり、他社の営業トークの方が優れていて、会社の強みもお客様に良く見えたということだからです。
そこで、他社研究が必要になってきます。他社の商品状況はもちろん、その商品を説明する際のトークや、お客様に何をメリットに話しているのかまで知ることが、負けないための秘訣です。
■なぜ負けるのかを徹底的に調べる
営業は、負けた次は勝たなければいけません。そのためには、負けた理由を知る必要があります。負けた理由は、まずはお客様に聞きましょう。弱い営業は、これをしません。お客様に、他社のどのようなものに魅力を感じたのか、理由を詳しく聞くようにしましょう。
このためには、お客様とコミュニケーションを築いておくことも重要です。1人1人のお客様に真剣に向き合って、対応していきましょう。
理由を聞いたら、そこからどうすればよかったのかについて考えます。例えば、「ツーバイフォー工法に定評がある」のが良かった。と言われた場合はどうでしょうか。そこで営業は「弊社もツーバイフォーで建てることができますよ」と言っても、時すでに遅しです。
この事案で負けた理由は、ヒアリング不足です。ヒアリングで、ツーバイフォー工法の家が良いという結論にまで、お客様を誘導できなかったこともしくは、構造についてのアプローチが弱かったためです。できない営業は、ツーバイフォー工法で定評がある、あの会社なら仕方ないと考えてしまいます。
もともとお客様がそれを望んでいるのなら、あなたの会社に相談に来ません。営業力で負けたということを理解しましょう。
このように、なぜ負けたのかを先入観に囚われず、お客様が相談に来た段階での考えなどを類推して、真の理由を突き止めるようにしましょう。
各ハウスメーカーの特徴4選
各ハウスメーカーはどのような住宅を売りにしているのでしょうか。大手ハウスメーカーは、注文住宅も、建売住宅も様々手がけていますが、戸建住宅の強みや特徴が違います。ここでは、4つのハウスメーカーに焦点を当てて簡単にご紹介いたします。
■大和ハウス
大和ハウスは、売上No.1の大手ハウスメーカーです。戸建住宅では、木造、鉄骨造、重量鉄骨造、木造とRC造の混構造まで、様々な構造の住宅を手がけています。
xevo（ジーヴォ）シリーズという、高耐震性、高断熱性などを兼ね備えた独自の技術の広報によるラインナップがされています。重量鉄骨造のskye（スカイエ）は、3~5F建ての住宅も建てることができ、様々なコンセプトから魅力的な商品が出ています。
https://www.daiwahouse.co.jp/jutaku/index.html
■積水ハウス
テレビCMで会社名を聞くことも多いと思います。2019年度は戸建て住宅販売戸数No.1となっており、誰もが知る大手ハウスメーカーです。鉄骨造、木造と手がけています。
邸別自由設計を行なっており、様々な暮らし方に合わせた間取り設計などを提案しています。多くの建築事例もHPに載せており、お客様が興味を持ちやすく、お客様が住みやすい暮らしを提供してくれるという印象を与えてくれます。
https://www.sekisuihouse.co.jp/kodate/
■住友林業
その名の通り、木造住宅の絶対ブランドを誇る住友林業です。住友林業で建てた方は木が好きな方がほとんどなのではないでしょうか。木の質感にこだわっており、他のメーカーでは実現できない木材の使い方をしています。
木造だからと言って耐久性が低いわけではなく、トップクラスの耐震性や、ZEHなどに対応した住宅も開発しています。また、メンテナンスに定評があり、60年保証システムなども導入しています。
https://sfc.jp/ie/
■ヘーベルハウス
旭化成ホームズが提供しているブランドで、会社名ではありませんが、ヘーベルハウスのほうが知っている方は多いのではないでしょうか。重量鉄骨造を得意としており、絶対的な耐久性を誇っています。
1998年に50年長期点検など、業界で真っ先に「ロングライフ住宅の実現」を目指し、住んでいる方の「いのち」、「くらし」、「人生」を長年支える住宅づくりをしています。
https://www.asahi-kasei.co.jp/hebel/index.html/
