【営業体験談】こんな住宅営業マンにはなるな！私がなってしまった「よく忘れる」「口がうまいだけ」営業マンの失敗

お客様とは仲良く話せていると思っていたが、信頼されない

　私は人と仲良く話せる方で、友達も多かったです。なので営業に私は向いていると考えていました。しかし、営業マンとしてお客様と接した時に確かに仲良くなることはできたのですが、全く仕事に繋がりませんでした。最初の打ち合わせのときに2,3時間と長く話しすぎてしまい、上司に仲良くなるのは良いことだけど、時間をかけすぎだと怒られたこともあります。そして2回目のお客様との打ち合わせでも、仲良く話せるのですが、段々とお客様の表情が固くなっていくのがわかりました。無駄話はお客様とよく続くのですが、住宅の話になると、お客様は「ちょっと考えてみます」という言葉だけが返ってきます。
　また、契約したお客様も契約までは仲良くしていたのに、契約後アフターフォローなどをしていくうちに、段々とお客様が私に連絡をしなくなり、本部に電話をかけ簡単な家の相談をしていました。どうして私に電話をしてくれなくなってしまったのかと少し不安に思っていました。
　特に悲しかったのがクレームです。私はお客様に対して真面目に対応してきたつもりなのに、急にお客様から「あなたには任せられない」と言われたことです。どうしてここまでお客様に信頼されず、仲良くなったのに私が真面目にやっていないと勘違いされているのかと悩んでいました。

「お前は口がうまいだけだ！」原因：お客様からの要望を受け入れすぎていた

　私は住宅業界に転職してきたばかりで住宅についてのほとんどの知識がありませんでした。日々勉強しながら、お客様にとって最高の住宅を提供したいと考え接してきたつもりでした。

しかしあるときお客さまから「お前は口がうまいだけだ！」と苦言を呈されました。

その時は正直怒りが込み上げてきましたが、突然のことでショックで何も言葉を返せませんでした（返さなくて良かったのですが）。なぜ真面目に受け答えしているのに、こんなことを言われるのか最初はわかりませんでした。先輩社員から私の応対を聞いてもらいやっと原因がわかりました。私はお客様からの要望を全て「何とかしてみます！」と答えていました。これが全ての原因でした。少し無理な要望や、よくわからなかった内容のこと全て、何とかして叶えたいという気持ちからそう答えていたのです。これがお客様のためになっていると勘違いしていたのです。

■何度もお客様を失望させてしまう

　私が「何とかしてみます！」と言った後日、お客様に「これはちょっと難しいみたいです」とお答えすることが多かったです。私は何とか会社内で相談したけど、できなかったという努力をアピールすることでお客様に気に入られようとしていました。しかし、お客様からしたらその要望は通るだろうと期待しているのです。しかし、社内で私が先輩たちに聞くと、住宅として技術的にも予算的にも不可能なものであったり、普通はそのような要望は受け入れられないというようなものばかりでした。細かい内容でなんとかなるんじゃないか？と思うものでも、実は大きな工事につながってしまったりと、知識の乏しい私にはまだわかりませんでした。このように何度もお客様を失望させてしまうと、お客様からは「ただの口がけうまい営業マン」に見えてしまうのです。

■話した内容を忘れてしまっていた

　打ち合わせした内容を忘れることはダメに決まっていますよね。私も忘れないようしっかりメモをしていました。しかし、そのメモをする部分がお客様との認識が違っていたのです。例えば何気ない会話の中で、
お客様「何年後かにはネコを飼おうと思っているんだ」
私「いいですね！私もネコが好きで実家で3匹も飼っていましたよ」
お客様「3匹も！いいなぁ何の種類だったんですかー？」
・・・・
という何気ないいつもの得意な会話でした。しかし、この方との打ち合わせの際に、「この家はネコを飼うのに良いところはある？」と聞かれ、私は「ネコですか？」と答えてしまいました。今はお客様がネコを飼っていないから、特にネコを意識した住宅の提案を考えていませんでした。
　このように細かい会話からお客様からの要望を聞き出せていたはずなのに、それらをただの何気ない会話だとして抜け落ちてしまっていたのです。

2つの解決方法

1.ハッキリとできるできない、わからないを伝える
2.メモをお客様にも見せる

1.お客様からの要望に対して、できるできない、わからないというのをそのままハッキリと伝えるようにしました。そしてできるだけその日のうちにお客様に結果をお伝えすることで、できる営業マンだと判断されるようになりました。要望を聞き入れるのでなく、プロとしてお客様に提案しているという態度を見せることが大事だと気づきました。

2.メモをお客様にも見せることで、何を提案すべき項目なのかを相違がないようにしました。お客様も話している途中で、伝えたか伝えていないかがわからなくなることもあり、メモを共有することはお互いに気持ちよく相談する上で重要だと気づきました。

これら2つのことを実践するだけで営業として売上もお客様からの信頼も上がり、今までのお客様には申し訳ないことをしてしまったと思いながらも、成長できたと感じています。皆様も同じような経験をされている方がいらっしゃったら、少しでもお役に立てれば幸いです。

※この記事はリバイバル記事です。