【実例から学ぶ】売れる住宅営業マンのヒアリング能力とは？お客様のニーズを知るポイント10選その②

　家族構成を知ることは基本ですよね。購入予定の住宅に何人で住むのかは自然とヒアリングできる内容です。さらに将来の生活までヒアリングすることがうれる営業マンの秘訣です。例えば、子供を2人まで育てる予定があれば、将来的には4人家族になるため、4LDK以上の間取りが欲しいなどです。ただ、「子供を何人産む予定ですか？」と聞くのは失礼になるので「将来的には住む人数が変わる予定はありますか？（祖父母が一緒に住むなど）」と遠回しに聞いてみましょう。このように聞くことで相手を不快にさせずに、お客様から将来のお考えなどを聞くことができます。
　子供が小さいお客様であれば、幼稚園や保育園が近い、小学校が近いことも重要です。これも同じように将来についても提案することがより信頼を高めます。子供が中学生、高校生になったとき学校がどのくらいの距離にあるのか、毎日通うのに遠すぎないかなどもお客様が知りたい情報です。ここまで細かい提案をするかどうかで営業マンに差ができます。

　住宅を購入する方は、永年そこに住むのであろうと安易に決めつけてしまうのは良くありません。お客様によっては20年で建て替えたい、転勤があった場合は引っ越さなくてはならないなど様々なケースが考えられます。永年住もうと考えている方でも何が起こるかわからないため、何千万というローンを組むことにリスクを感じる方がほとんどです。そこで、何年住む予定なのかを最初にヒアリングすることで、お客様の予定入居年数や持ち家に対するリスクの考え方を知ることができます。
　例えば、20年しか住む予定でない方やリスクを感じている方に対して、そこの土地の地価の変動リスクや20年後に売却した場合の収益などをご提案することで、お客様の不安を少しでも取り除くことができます。このようなリスク不安などを解消することで、地価の比較的高い物件を選び、最終的に購入単価が上がったという例もあります。ただ何年住むのかを聞くだけではなく、このような隠れたニーズを引き出すことが重要です。

　住宅ローン借入可能額を銀行等に事前審査してから予算を考えることは重要です。新人営業マンなどはお客様にローンの話をいきなりするとお客様に嫌われてしまうと考え後回しにする傾向にあります。しかしこれはお客様のためにならないこともあります。間取り設計や最終打ち合わせも終わり、いざ契約となったときに住宅ローンの審査が通らないと全ての打ち合わせが振り出しに戻ってしまいます（少しの予算縮小で収まることもありますが）。こうなってしまうとお客様も落胆され、どうしようと不安になってしまいます。住宅ローンの借り入れを考えている際は、事前審査などを行い、お客様自身がいくら借り入れることができるかを把握していただくことが最終的にもお客様のためになります。
　また、月々の出費もヒアリングし、ローンの返済額と照らし合わせ無理のないように資金設計もしてあげるとお客様の不安がなくなります。しっかりとしたお金のプランを提案することでお客様からの信頼はさらに高くなります。お金の話をするのを避ける営業マンがいますが、住宅営業に関してはお金の話を細かくできる営業マンの方が信頼が高くなります。FPの資格を持っているトップ営業マンが多いのもそれを裏付けています。

　ペットを飼っているか、将来的に飼う予定があるかどうかも住宅購入においては考えるべきことになります。建売住宅では選択肢があまりないかもしれませんが、注文住宅ではペットの生活環境も考慮した家づくりをされる方も多いです。フローリングをクッション性のあるものにすることや、玄関先にペット用品を置くスペースを確保したり、大きな洗面室もしくは外にシャワーをつけるなど様々な提案が考えられます。
　また、将来的にペットを飼うかもしれないという方は、今飼っているわけではないのでどのような家づくりをしたら良いかなどを具体的にわかりません。そこで実際にペットを飼っている方や今までに家づくりをされた方などからのクチコミなどをお客様に紹介することで、営業マンとしてより信頼されます。常にお客様目線で様々な将来を想定して提案していきましょう。

　家族構成、予定入居年数、ペットの有無などについて将来の状況に対してもお客様のことを考えて提案することで、お客様のニーズをより深く知ることができます。住宅ローンについても家計の出費の基礎となる部分とも言えるので、お客様と細かく打ち合わせすることでより信頼されます。ヒアリングすることでお客様の何に対するニーズを引き出しているのかを常に意識することが大事です。






※この記事はリバイバル記事です。