【まるわかり】分譲住宅・注文住宅営業の簡単フローご紹介！営業の提案ポイント

　そもそも分譲、注文という言葉自体をあまり聞いたことがないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。
・分譲住宅というのは、広い土地を分譲して何棟かの住宅を建てたことです。例えば、120坪の土地があったとしたら、30坪ごとに土地を分けて、そこに住宅を建てて販売する場合は、合計で4棟の分譲住宅が建つことになります。土地と建物をセットに販売もしくは、建築予定の物件が販売されることもあります。簡単なイメージとしては、隣同士の家が似たお家で建っている区域をよくご覧になったことがあると思います。これらは分譲住宅になります。ただし、全く異なる外観であっても分譲住宅のこともあります。これは、土地を分譲し、それぞれの土地に違う建築会社が住宅を建て、同じもしくは別の不動産会社が販売することがあるからです。つまり土地と建物がセットの場合は分譲住宅（建売住宅）とされます。
・注文住宅は、お客様が「ここに家を建てたい！」と言って、どのような家を建てたいかを注文して建てた住宅になります。一番違う点は、土地の購入と建物の購入でお客様は2回の契約を行うことになります。そのため注文住宅の方が一般的に敷居が高く、購入金額も高くなります。

↓HP、住宅サイト、メールなどで反響が鳴る
↓電話、メールでコンタクトを取る
↓問合せ物件、類似物件の紹介
↓内見（お客様に実際に住宅を見ていただく）
↓購入意思の確認
↓住宅ローンの相談
↓契約

住宅サイトなどから気になる物件を見つけたお客様が、その物件の問い合わせをして、そこからアプローチが始まる場合が多いようです。このような反響営業の場合、お客様によっては購入意思がほとんどない場合も少なくありません。そのため営業はどのくらい注力するか、購入意思の確認が一番重要になります。購入意思のない人に丁寧な資料作りをしていても体力が持たないため、同物件に対しての問い合わせに対する類似物件資料などをまとめておき、それを問い合わせがあった方に送付してしまうようにして効率的にしている方もいるようです。

　住宅サイトの検索方法からもわかりますが、分譲住宅を購入する方が気にしていることは、エリア、アクセス、価格、間取り（3LDKか4LDKかなどの大まかなもの）などになります。ざっくりと言うと、欲しい家のイメージが何となく決まっていると言う方が多いです。営業の提案方法としては、お客様のニーズに沿ったエリア、アクセス、価格などを考慮した物件を紹介していくようになります。しかし、実際に提案していくと似たような物件はありますが、どれにするか決めかねる段階になります。それはお客様のニーズをお客様自身がはっきりとした固まったものを持っていないからになります。そこで営業は、お客様に対して売りたい物件の相場感、エリアの特徴などをはっきりとニーズに沿っていると言うことを示していくといったイメージになります。

↓カタログ請求、メール、来店（住宅展示場や店舗）などで反響が鳴る
↓電話、メールでコンタクトを取る
↓購入意思の確認
↓住宅ローンの相談、予算のすり合わせ
↓住宅性能、間取りの打ち合わせ
↓見積もり
↓契約

注文住宅の場合、お客様が比較的欲しい家のイメージが決まっていない傾向にあります。住宅の選択肢が広いため、営業や建築士の伝えた情報に左右されることも多いです。お客様は何となく良い家が欲しいというところから始まり、専門家の意見を取り入れながら、はっきりとしていないニーズをお客様と営業と共に構築していくようになります。外観や内装にこだわると予算をすぐに超えてしまうこともあるため、お客様の購入余力、住宅ローンをいくらまで組めるのかは初期の段階で打ち合わせをしていないと、実際の契約段階までに時間がかかるため、お客様にも負担がかかります。

　お客様は頼む会社を決める理由（その会社の強み）を見つけるために説明を聞いていると言っても良いかもしれません。お客様がこの工務店、メーカーに頼むと決めていると言う場合を除いて、「どこなら自分の望む家が建てられるのだろうか」という段階です。そのため営業は、自社の強み、家の特徴の知識を持っておき、その知識でお客様のニーズが自社であれば満たすことができると提案していきます。住宅ローンの知識なども、提案から契約までの期間が長いため、お客様が安心できるだけの知識を有していることが望まれます。




※この記事はリバイバル記事です。