住宅展示場での営業のコツとは?お客様が何を求めているのかを知ろう

住宅展示場での営業のコツとは?お客様が何を求めているのかを知ろう

住宅展示場での来店型営業は、見込みの高いお客様ばかりでは無いため半ば諦めたように営業している方もいらっしゃいます。「興味があって見にきただけ」「結局購入する人は資料請求をしてくる」「住宅展示場のような住宅を建てる人はいないから結局参考にはなっていない」などの愚痴を言ってしまっている方もいるのではないでしょうか。しかし、「なぜあの人には濃い見込み客ばかりがつくのだろう」と売れている営業もいます。そのような営業は何をしているのか、住宅展示場での営業のコツについてご紹介いたします。


お客様は購入理由を見つけたい

まず住宅展示場に来ているお客様の状態について考えましょう。なぜ住宅展示場に来ているのでしょうか?
・ネットで検索をして、その住宅メーカーに興味がある
・住宅を建てる予定がある
・土地を持っていて住宅を建てたい
・どのメーカーにするか決まっていないので参考にしたい
・住宅性能について全体的に知りたい
・購入の流れなど一から知りたい

など、お客様の考えていることは様々ですが、これらをまとめると「購入理由を確定すること」が目的とも言えます。物を買うときというのは、その理由が腑に落ちているときです。
つまり、住宅展示場で話を聞き、購入理由を明確にし、どこのメーカーから何を買うかを決定します。住宅を買いたいという意思はありますが、具体的に何をいつ買うかの合理的な理由を探しに来ています。

そして営業は、お客様の購入理由を明確にする仕事と考えるようにしましょう。薄い見込みだとしても、購入理由を明確にすることを意識していると、自然と濃い見込みになります。まずは営業の考え方から変えていきましょう。

知識は購入を後押しするためのもの

住宅購入に対する様々な知識は、購入理由の妨げになる物を排除するように伝えていきましょう。例えば、購入資金が現金で余力のある方にとって住宅ローンの話は必要ありませんし、家族の人数が少なければ、部屋数の多い間取りなども必要ありません。基本的に、その方にとって購入を難しくしている(考えなければいけない)部分を解消するために、知識を身につけそれを伝えます。

このように知識をどのように利用していくのかを考えることは非常に重要です。知識が豊富であっても、なぜか営業で売れていない、お客様と会話がチグハグになっているという方は、知識の利用方法を変えてみましょう。

営業のコツは、購買意欲を高めること

お客様は購入理由を見つけに来ているということは、営業は購買意欲を高めることが仕事になります。お客様の購買意欲を高めるためには、何が必要でしょうか?

これがヒアリングになります。ヒアリングによりお客様の住宅購入を妨げている問題について把握します。どのようなことで悩み、そもそも何に悩んでいるのかもわからないといった状態を解消してあげるプロセスが必要です。

例えば、住宅購入について右も左もわからず、住宅のデザインや雰囲気で来店された方はどうでしょうか。まずは住宅購入の流れについて簡単にご紹介し、それだけでなく一般的にどのようなことで悩まれる方が多いのかなどをご説明すると、お客様もどこで悩んでいるのかが分かりやすくなります。
また、住宅ではなく土地柄や土地探しに悩まれている方は、住宅の相談をしていても成約に繋げるためには時間がかかるでしょう。

営業が見込みが薄いと判断してしまうのは、お客様がどこで悩んでいるのか分からないといった場合が多いです。このような場合も、購買意欲を高めることを意識して、何に悩んでいるのかを炙り出し、それらを解決するような相談を行っていけば自然と見込み度は上がっていきます。

雑談は必要?雑談の目的とは

営業は雑談が重要とよく聞きます。営業とお客様とで信頼関係を築くために雑談は確かに重要です。しかし、雑談をしていても成約率があまり高くなかったり、成約までに時間がかかり過ぎているといった悩みを抱えている方も多いです。

このような方は、購買意欲を高めるという働きかけが弱いために起こります。全く住宅に関係のない雑談で、お客様とのコミュニケーションは続きますが、話が続いているだけでお客様の購買意欲は全く高まっていない状態です。成約する要素に、購買意欲+営業への信頼と2つに分けて考えると分かりやすく、つまり営業への信頼は高くても購買意欲を上げていることにはなっていないのです。

雑談は、営業に必ずしも必要なものではありません。というより、ヒアリングを行いお客様の購入に対する悩みや問題を把握した際に、自然と雑談と言われるような会話になります。そしてこの雑談は、住宅購入に関する話題であるため、お客様も営業も非常に有意義な時間となります。お客様は営業と友達になりに来ているわけではありませんので、以上のことに注意し購買意欲を高める相談を行いましょう。

関連するキーワード


住宅

関連する投稿


住宅ローンの定番「フラット35」とは?特徴や銀行ローンとの違い

住宅ローンの定番「フラット35」とは?特徴や銀行ローンとの違い

住宅を購入する際、多くの人が利用する住宅ローンですが、なかでも定番といえるのは「フラット35」になるでしょう。 「フラット35」の最大の特徴は「固定金利型」であることです。 「固定金利型」であることで、借り入れの時点で返済金額がわかり、また計画も立てやすくなります。 また、この他にも民間銀行が取り扱う住宅ローンとは異なる特徴があるため、知識として理解しておくとよいでしょう。 そこで本記事では、「フラット35」の特徴や銀行ローンとの違いについて徹底解説したいと思います。


【住宅建築の基礎知識】セメント、モルタル、コンクリートの違いとは?

【住宅建築の基礎知識】セメント、モルタル、コンクリートの違いとは?

住宅建築においては、非常に多くの建材が使われています。 なかでも「セメント」「モルタル」「コンクリート」については、必ず使用されるポピュラーな建材となります。 しかし、これらがどのような建材なのか、またそれぞれの違いがよくわからないという人もいるのではないでしょうか? そこで本記事では、「セメント」「モルタル」「コンクリート」について、それぞれの特徴の違いなどを徹底解説したいと思います。


プレハブ住宅とはどんな住宅?種類や特徴を解説

プレハブ住宅とはどんな住宅?種類や特徴を解説

戸建て住宅はいくつかの種類に分けられますが、建築するときの工法によっても分類することが可能です。 代表的な工法といえば「木造軸組工法」や「木造枠組壁式(ツーバイフォー)工法」、「プレハブ工法」などが挙げられます。 そして、この「プレハブ工法」で建てられた住宅が「プレハブ住宅」です。 また「プレハブ住宅」は、さらにいくつかの種類に分かれており、それぞれ特徴が異なります。 そこで本記事では、「プレハブ住宅」とは具体的にどのような住宅のことをいうのか、そしてどのような種類や特徴があるのかなど、徹底解説したいと思います。


住宅業界で働く人のリフレッシュ方法まとめ

住宅業界で働く人のリフレッシュ方法まとめ

住宅営業や、現場監督など非常に忙しく接客業でもあるためクレームやトラブルも多くストレスを溜めがちです。そこで、休日はどのようにリフレッシュしているのでしょうか?ストレスをうまく発散できない方も、他の方のリフレッシュ方法を真似してみましょう!1人で休日を過ごす方も、友達と遊ぶというものまで、それぞれご紹介いたします。


【住宅建築の基礎知識】住宅の耐震性能はどこでわかる?

【住宅建築の基礎知識】住宅の耐震性能はどこでわかる?

家づくりに携わるうえで知っておきたいことのひとつに「耐震性能」があります。 というのも、日本は地震大国であり、住宅の「耐震性能」を高めることは暮らす人たちの命を守ることにつながるためです。 しかし「耐震性能」の高さはどうすればわかるのでしょうか? 住宅の「耐震性能」には目安となる基準があり、満たしているかどうかで判断することが可能となります。 そこで本記事では、住宅の「耐震性能」がわかる目安について、解説したいと思います。


最新の投稿


【現場監督がよく使う建設用語】斫り(はつり)とはなに?

【現場監督がよく使う建設用語】斫り(はつり)とはなに?

住宅の新築工事において実際に施工を行うのは専門業者です。 しかし、場合によっては現場監督が行うケースもあり、例えば、きわめて小規模な「斫り(はつり)作業」もそのひとつとなります。 「斫り」は、工事現場でよく使用されるワードですが、いったいどのような作業のことをいうのでしょうか? そこで本記事では、現場監督がよく使う建設用語「斫り」について、具体的にどのような作業なのか解説したいと思います。


住宅現場で4Sを実践しよう!整理・整頓・清掃・清潔

住宅現場で4Sを実践しよう!整理・整頓・清掃・清潔

4Sという言葉を聞いたことがありますか?住宅の工事現場だけなどではなく、他業界でも多く用いられている言葉です。職場環境を改善するための活動で、整理、整頓、清掃、清潔、(しつけ)のことを4Sもしくは5Sと言います。この記事では、住宅現場において、4Sを行うことでどのようなメリットがあるのかについて、そもそも4Sとはどのようなことをすれば良いかからご紹介いたします。


住宅設計士必見!設計を体感できる日本住宅3選と現代住宅

住宅設計士必見!設計を体感できる日本住宅3選と現代住宅

良い住宅を建てるために多くの住宅設計事例を知ることが大切であることは言うまでもないかと思います。しかし、いくら写真や設計図などを見ていても、実際に体感するに越したことはありません。この記事では設計そのものを体感できる住宅についてご紹介いたします。


【暑中コンクリート】施工管理が注意するべき夏のコンクリート打設

【暑中コンクリート】施工管理が注意するべき夏のコンクリート打設

住宅建築において、基礎のコンクリート打設は非常に重要な工事のひとつになります。 施工管理としても、建物の強さを左右するコンクリート打設は適切な施工が行われることをしっかりとチェックしなくてはなりません。 しかし、夏のコンクリート打設は通常とは異なる難しさがあります。 この気温の高い時期に施工するコンクリートを「暑中コンクリート」と呼び、施工管理者は施工に向けて対策を講じる必要があるなど、とくに注意が必要です。 そこで本記事では、施工管理者が注意するべき「暑中コンクリート」について、リスクと対策をご紹介したいと思います。


住宅営業マンは嫌われる?いえ、あなたが嫌われているだけです

住宅営業マンは嫌われる?いえ、あなたが嫌われているだけです

住宅営業は、何千万円もするものを扱っているため施主様も非常に慎重になっています。そのせいで、施主様の感情を読み取ることができない営業マンが多いのも事実です。慎重になっているだけなのか、営業を警戒しているのか、それともあなたを嫌っているのか。営業は少し方法を間違えると嫌われる仕事です。反対に下手なことをしなければ、営業だから嫌われるというわけではないです。もし嫌われているのであれば、営業マンのあなたが原因です。原因についてそれぞれ解説していきます。


最近話題のキーワード

ハウジングインダストリーで話題のキーワード


新築工事 現場監督 施工管理 住宅 利益 営業 職人 資格 現場監理 働き方改革 知識