3つのポイント!住宅営業は完璧な接客を求められているわけではない

3つのポイント!住宅営業は完璧な接客を求められているわけではない

営業職というとマナーがしっかりしていて、見るからに高級感あふれる営業が売れるかと言うと決してそうではありません。営業職は、一見普通の方に見えても成績は一流だったり、一見雑そうな性格に見えてもなぜか売れているという方もいらっしゃいます。そして、超高級店などの販売員の経験があり、建築の知識を持っていたとしても売り上げが伸びないと言ったこともあります。その違いは何なのでしょうか?この記事では、住宅営業に求められている営業について考えます。


完璧な接客とは

まず、営業は完璧な接客がお客様に信頼されるポイントだと考えている方もいらっしゃいます。しかし本当にそうでしょうか?完璧な接客をここでは、超高級服飾店などの店員としてみましょう。超高級ブランド店の店員は、接客の研修を多く受け、一般的な服飾店などの販売員とは言葉遣いなども違っています。お客様に失礼のないように質問の受け答えを行い、お客様が購入しやすいように適度なコミュニケーションを取ります。

住宅営業の場合にも、同じような接客対応を行うことで売れそうでしょうか?答えは、違うのではないでしょうか。どれだけ卒のない対応をこなし、お客様に対して失礼のないように営業をかけていたとしても、お客様はあなたのことを覚えてさえいないかもしれません。

お客様が求めるものが違う

完璧な接客を求めている方というのは、高いものを買うという行為や、そのブランドを買いに来ているということを体感しに来ています。つまり、接客自体にも高級感を求めているということです。

一方で、住宅を購入しに来ている方はどのような方でしょうか?もちろん会社を気に入ってくれているということはありますが、高級だからそのメーカーの住宅にしたい、ブランドイメージを体験しに来ているといったものではありません。ではお客様は、住宅営業に何を求めに来ているのでしょうか。

住宅営業にお客様が求めているもの

住宅営業にお客様が求めているものは、大きく3つあるのではないでしょうか?
・自分の知識を埋めていってくれる
・心から納得させてくれる
・一緒にプロジェクトを成功させてくれる人材

これだけでは何を言っているのかわからないかもしれないので、1つ1つご説明いたします。

自分の知識を埋めていってくれる

お客様は住宅購入のために、様々な知識が不足しています。注文住宅を建てるためにも知識が必要ですが、購入するというアクションも実は知識が必要です。これらの知識をうまく埋めていってくれることをお客様は営業に望んでいます。

ここでいう知識を埋めるというのは、建築知識を勉強していくサポートいうより必要な情報をかいつまんで効率的に教えてくれるということです。お客様は建築の専門家になりたいわけではありません。あくまでも目的を達成するために効率的に知識を与えてくれる人を必要としています。

住宅営業が意識することは、お客様によって欲しいと思っている知識が違うということです。これを知る作業がヒアリングです。ヒアリングというのは、お客様が知りたい情報が何かを探る工程であるということを認識しましょう。お客様が欲しくもない知識を説明しても、記憶にすら残らないものです。

心から納得させてくれる

住宅を購入しようとしているお客様は、購入するための納得要素が欲しいのです。購入を考えていても、すぐに購入しないのは納得する理由を探している状態だからです。

この納得ポイントというのもお客様によって違います。金額、間取り、立地という基本的なものだけでなく、営業の人当たりや感覚的なものも含まれます。分譲住宅であれば、雨の日に内見したものより、晴れている日に内見をした方がより欲しくなるということもあります。

お客様が欲しいという感情をピークまで持っていき、これを購入しても安心できる、納得して購入できるという状態を作り出すことが大事です。

一緒にプロジェクトを成功させてくれる人材

ゼロの状態から、新しいプロジェクトを立ち上げたことと、住宅購入は似ているのではないでしょうか?ゼロの状態から、プロの住宅専門家にコンサルを依頼し(営業のこと)、一緒になって満足のいく住宅を購入するということです。

このように考えると、住宅営業がすべきことは決して売り込むという行為が必要ではないということがわかるのではないでしょうか?住宅営業で活躍する方も、前職で営業をしていた方よりも、営業未経験者が活躍していることが多いといったのも、このような営業手法に気づくことができるからかもしれません。

住宅営業に必要なのは、3つを理解したコミュニケーション能力

お客様は、
・自分の知識を埋めていってくれる
・心から納得させてくれる
・一緒にプロジェクトを成功させてくれる人材
の3つを理解している営業から住宅を購入しているのではないでしょうか。

売れる営業というのは、洗練された接客術というものではなく上記のような営業を行っている人です。少しでも住宅営業の参考になれば幸いです。

関連するキーワード


住宅 営業

関連する投稿


【未経験OK】住宅営業で活躍する人材の特徴5選

【未経験OK】住宅営業で活躍する人材の特徴5選

 住宅営業に転職しようと考えた時、営業職を経験したことがないけど大丈夫なのか。自分が住宅営業をできるのか、そもそも営業職をやっていけるのかなど、さまざまな不安があると思います。住宅営業は未経験の方も多く転職する職種です。そこで、向いている方の特徴をご紹介し、どのように働いていくのが良いのかのご参考になればと思います。


建築模型士とは?仕事内容やなる方法は?

建築模型士とは?仕事内容やなる方法は?

住宅業界には多くの業種が存在します。 それらのなかで「建築模型士」という仕事がありますが、「どのような仕事なのかよくわからない」、あるいは「どうすればなれるの?」など疑問に思う人も多いようです。 「建築模型士」とは、その名の通り建築物のミニチュア模型をつくる人のこといいます。 では、具体的にどのような仕事で、またどのような方法でなれるのでしょうか? そこで本記事では、「建築模型士」の仕事内容やなるための方法について詳しく解説したいと思います。


【簡単解説】コンクリートはセメント、砂、砂利を混ぜたもの|住宅での利用について

【簡単解説】コンクリートはセメント、砂、砂利を混ぜたもの|住宅での利用について

 住宅や街の至る所にコンクリートは使われています。しかし、コンクリートとは何でできているのか知らない方も多いです。コンクリートはコンクリートと考えている方が多いでしょう。そこでコンクリートがどのようなものからできているのかを知ることで、住宅のコンクリート劣化などがどうして起こるのか、コンクリートの質や特性について知るきっかけとしていただければと思います。


【簡単】地盤調査は何してる?ボーリング調査について知ろう

【簡単】地盤調査は何してる?ボーリング調査について知ろう

 住宅建設において地盤調査をして、地盤によっては地盤改良が必要と判断されることがあります。ここで地盤調査というものがどのようなものか知らない方も多いのではないでしょうか。住宅営業に携わっている方も工事現場などをみたことのない方も多く、知らないままの人も多いです。ただお客様に説明するときにある程度の知識を持っていた方が望ましいです。この記事では簡単にわかりやすくご紹介いたします。


人見知り、未経験でも営業はできるたった1つの理由

人見知り、未経験でも営業はできるたった1つの理由

 転職を繰り返し、給与が高い職種が営業しかなかった。部署異動で営業に飛ばされてしまった。思い切って営業でお客様に近い仕事をしようと思った。人見知りだけど仕事と割り切って営業をできると思った。など営業職に来た方はいろいろな思いがあると思います。営業は決まった方法がないため、難しくもあり、誰でも売れる可能性のある仕事です。この記事では、営業の本質から売れる方法をご紹介いたします。


最新の投稿


【未経験OK】住宅営業で活躍する人材の特徴5選

【未経験OK】住宅営業で活躍する人材の特徴5選

 住宅営業に転職しようと考えた時、営業職を経験したことがないけど大丈夫なのか。自分が住宅営業をできるのか、そもそも営業職をやっていけるのかなど、さまざまな不安があると思います。住宅営業は未経験の方も多く転職する職種です。そこで、向いている方の特徴をご紹介し、どのように働いていくのが良いのかのご参考になればと思います。


【転職活動の基礎知識】自己都合退職と会社都合退職の違いとは?

【転職活動の基礎知識】自己都合退職と会社都合退職の違いとは?

会社と退職するときには、大きく「自己都合退職」と「会社都合退職」の2つの種類に分けられます。 これらの違いはおもに退職理由になりますが、どちらで退職するかによって失業給付の取り扱いや転職活動に影響を及ぼしかねない点で注意が必要です。 また、この違いを知っておくだけで退職後の活動が有利になる可能性もあることから、損をしないためにも理解しておくとよいでしょう。 そこで本記事では、「自己都合退職」と「会社都合退職」の違いについて深掘りしてみたいと思います。


【転職活動の基礎知識】退職するときの手続きの流れを解説

【転職活動の基礎知識】退職するときの手続きの流れを解説

転職活動をするときに避けて通れないのは、やらなくてはならない退職に向けた面倒な手続きです。 しかも、退職を決意して転職にいたるまでの時間は限られます。 そのため、スケジュールを決め計画的に実行してくことが重要なポイントです。 そこで本記事では、転職活動における退職するときの手続きの流れについて、詳しく解説していきたいと思います。


建築模型士とは?仕事内容やなる方法は?

建築模型士とは?仕事内容やなる方法は?

住宅業界には多くの業種が存在します。 それらのなかで「建築模型士」という仕事がありますが、「どのような仕事なのかよくわからない」、あるいは「どうすればなれるの?」など疑問に思う人も多いようです。 「建築模型士」とは、その名の通り建築物のミニチュア模型をつくる人のこといいます。 では、具体的にどのような仕事で、またどのような方法でなれるのでしょうか? そこで本記事では、「建築模型士」の仕事内容やなるための方法について詳しく解説したいと思います。


【豆知識】建設と建築の違いとは?

【豆知識】建設と建築の違いとは?

「建設」と「建築」には異なる意味があることをご存知でしょうか? これらは同じものとして使われるケースも多くありますが、そのことでなにか問題が発生するかかといえばそんなことはありません。 とはいえ、建設業界での転職を目指すのであれば、知識のひとつとして知っておいたほうがよいでしょう。 そこで本記事では、「建設」と「建築」の違いについてご紹介したいと思います。


最近話題のキーワード

ハウジングインダストリーで話題のキーワード


新築工事 現場監督 施工管理 住宅 利益 建設 転職 職人 営業 風水 現場監理 品質管理