住宅営業が実践すべき相見積もりを潰す正攻法とは？

営業が必ずしなければいけないことは、相見積もりをお客様がとっているかどうかを知ることです。お客様によっては、相見積もりをとっていることをすんなり教えてくれることもありますが、教えてくれないお客様もいらっしゃいます。そして、営業によっては相見積もりがあるかを全く把握する気がない方もいます。

しかし、相見積もりがあるかは絶対に聞いた方が営業にとっては有利です。相見積もり先がある場合には、いつまでにどのようなアプローチをどのくらいの頻度ですれば良いか、金額の値引き交渉にどこまで応じれば良いのかなどを適切に判断することができるためです。

そしてなぜお客様が相見積もりを取っているのかを把握することも必要です。
・1社が一番気に入っているが、他の会社も参考に見ておきたい
→気に入っている1社が自分の会社か、他の会社なのかどこを気に入っているのかを知ること

・これから検討するため、とりあえず見積もりを取ってみた
→お客様が勉強段階のため、その知識を自社の良さにフォーカスするようにする

・少しでも安いところにしたい
→条件と予算を把握し、必須条件を自社の強みになるよう営業する

以上のように、お客様が相見積もりをとっている理由に応じて、どのような営業をするかが決まってきます。お客様が勉強中であったり、決まった条件があった際には、それらのこだわりポイントが自社の強みや技術力にフォーカスするように誘導すると成約に繋がりやすいです。お客様のこだわりポイントを営業が決めるようなイメージです。

実際、お客様は専門家ではないため、営業から言われたことを知識として蓄え判断される方も多いです。相見積もりに負けた際、お客様から他社の営業に言われたであろう知識を断りの理由として説明されることもよくあります。

相見積もりをとっているかを聞き出すためのフレーズをご紹介いたします。

「他社様からもお話を聞かれたりされていますか？」
直接聞いてみるフレーズです。これを勇気が出せずに聞けない営業もいますが、聞いても全く問題ありません。お客様から、取ってないよと言われても信じないことも必要です。

「何か調べていて不明点などありましたか？」
このフレーズは、お客様から具体的な不明点を聞くことで、相見積もりをとっていなければ出てこないような質問があるかを見抜きます。

「見積もりで他社様とココが違うといった項目などありますか？」
相見積もりを取っていることを前提で、サラッと聞いてしまう方法です。ここで突然聞かれると、お客様も当然のようにココの値段が違う気がする、と言ってきてくれます。信頼関係があると、他社様の見積もりを見せてくれるお客様もいらっしゃいます。

「他社様と比べたりして金額がこのくらいだったら良いなとかありますか？」
上記と似ていますが、クロージングに近づいた際にも使えるフレーズです。実際に契約するならいくらの金額が良いか、お客様の中で予算が固まってきています。また、具体的な金額を聞くことで、工事の条件・内容についても細かく打ち合わせが進みます。

以上のように、相見積もりがあるかを聞く方法はいくつかあります。一つ一つ実践してみて、お客様がどのような反応をするのかみてみましょう。また、お客様の対応に応じてどのような言い返しをすれば良いかも、試すことでだんだんと掴んでいくことができます。

相見積もりがあった際、営業はどのようにして他社に買っているのでしょうか？いくつか方法をご紹介いたします。

見積書を数社のうち最後に出す方法です。1番最初に見積もりを出した際には、お客様も知識があまりなく、ほとんど参考資料程度にしかなりません。そして後から来る営業との打ち合わせの資料と化します。お客様も何の悪気もなく、1社目の見積もりと比べて、後から来る営業と話をします。そうすると後から来た営業は、1社目の会社を潰しやすくなることはわかると思います。

見積もりを最初に出すことを避ける営業は非常に多いです。

見積もりを最後に出す方法をご紹介いたしましたが、あまり先延ばしにするのもお客様からのイメージがよくありません。そこで、見積もりプランを複数あるうちの1つだけ早く出す方法があります。

これは1つ目をスピーディに出すことで、お客様からは対応が早いというイメージをつけつつ、実際の打ち合わせは他社が出た後に行うという方法です。この方法であれば、お客様にもある程度知識がついて、他社の見積もりを資料としつつ、自社の新たな見積もりを最後に持っていき説明することができます。

お客様から具体的にどこで決めかねているのかを聞き出しましょう。相見積もりをとっても、迷われる方が多く、どこで迷っているのかを自分で把握していないお客様もいらっしゃいます。

そこで、営業がお客様の迷っているポイントを一緒に考え、それを特定し解決することで契約は近づきます。迷いを解決できた営業に、お客様も頼みたいと思うようになります。

お客様に向けた独自の資料を作ることも1つの方法です。お客様は、一番自分たちのことを考えてくれる営業に依頼したいと思っています。そこで、営業がお客様のことを特別に対応しているとアピールすることは効果的です。

会社パンフレットなどの既存の資料に、細かいメモやアピールポイントをわかりやすくマーカーすることや、付箋などでメモを貼るだけでも効果的です。

これらの方法をうまく活用して、相見積もりに打ち勝てる営業になりましょう！