【顧客心理を把握】相見積もりを取る理由をランキングでご紹介

【顧客心理を把握】相見積もりを取る理由をランキングでご紹介

住宅営業をしていると、相見積もりを取るお客様がほとんどな状況に慣れていると思います。しかし、相見積もりをなぜ取るのかというのは新人営業はもちろん、中堅営業でも聞かれてみると詳しく答えられないという方もいらっしゃるのではないでしょうか?営業として、なぜお客様が相見積もりを取るのか、その心理について把握することは重要です。この記事では、相見積もりを取る顧客心理についてランキング形式でご紹介していきます。


相見積もりとは?

相見積もりとは、複数の企業に見積もりを取り、サービス・商品・条件などを比較することを言います。

単純にスーパーで「外国産 牛肉」と「国産 牛肉」を見比べるのと同じようなもので、見積もりを出してもらうことで比較検討を行うことです。相見積もりという言葉は、見積もり出しを企業に依頼しないと正確な金額がわからないというサービス対象に行うものです。金額が明確になっている商品を見比べることに相見積もりとは言わないです。

相見積もりは、消費者側にとって当たり前のことになってきています。一昔前までは、相見積もりを取ることが失礼だと考えている方も多かったです。しかし、今は当然のこととして消費者側も生産者も相見積もりに対応しています。

そのため、相見積もりという行為を理解せずに横柄な態度を取るお客様もいらっしゃいます。しかしこれはお客様の無知によるもので、営業もそれを理解して接しましょう。見積もりを出すことに労力がかかることを知らないお客様も、その方の仕事柄次第でいらっしゃいます。

相見積もりを取る理由について知ることで、営業としてワンランクアップしましょう。

(ランキング形式)お客様が相見積もりを取る理由

お客様はなぜ相見積もりを取るのでしょうか?今回は、ランキング形式でご紹介いたします。

1位 知識がないから

1位は、「知識がないから」になります。お客様は住宅についてほとんど知識を持っていません。
そのため相見積もりを取ることで、建築知識を営業から知り、予算内にどのような住宅を建てることができるのかを比較検討する必要があります。

知識がないというのは、言い換えれば営業や設計士から言われたことが全てということです。お客様はそれぞれの会社の営業から言われたことが違く、混乱してしまっている状態の方もいらっしゃいます。「知識がない」という状態をしっかりと理解して打ち合わせをしていかないと、「なぜ他の会社の方が良いと判断してしまったのだろう」と営業が思わぬところで他社に契約を奪われてしまいます。知識がないということは、営業の誰もが理解していますが、その考え方を深くすることで成約率も上がります。

2位 金額の相場感を確かめたい

2位は、「金額の相場感を確かめたい」です。インターネットで調べて建築知識をある程度持っている方でも、材料費、工事費それぞれの仕入れ単価や職人の人工などまで知ることはできません。どのような住宅でおおよそいくらくらいの原価がかかるのかを知っている人はほとんどいません。

相見積もりを取ることで、自分が望む住宅が予算内でどの程度実現できるのかを知ることができます。また安すぎる業者に対して、「なぜこんなに安く販売できるのか」とある程度警戒することもできます。安いすぎることによって、どこか手を抜く工事をするのではないかなど、相場感を知ることで危険を回避できます。

3位 会社ごとの特徴を知りたい

3位は、「会社ごとの特徴を知りたい」です。HPやパンフレットだけではわからない部分を、相見積もりを取ることで具体的に知ることができます。

特に住宅の場合には、どこも良い性能であるのは分かるけれども、「実際どこを選べば一番良いのか」「どこが自分の生活にあった性能なのか」は、具体的に話を聞いてみても判断がつかないという方がほとんどです。

ここで決定を下すために、相見積もりを取ることで様々な要素を比べて判断材料とすることができます。見積もり内容だけではなく、営業の対応や会社の雰囲気なども影響することが多いです。

4位 比較検討すれば間違えなさそう

4位は、「比較検討すれば間違えなさそう」です。あまり自分から詳しく調べないお客様に多いです。数社から話を聞けば、雰囲気と自分がイメージしている住宅を建ててくれそうな会社を見つけることができると考えています。

このような方の場合には、自分がイメージしている外観やピンときた提案に決める傾向があるので、多くのイメージ案を提出した方が決まりやすい印象です。

5位 一番コスパが良いところに頼みたい

5位は、「一番コスパが良いところに頼みたい」です。金額だけで決めるといったお客様で、相見積もりを「全く同じ条件」で出してもらいたいという方です。出会ったことがある方もいらっしゃるのではないでしょうか?

この「全く同じ条件」というのは、住宅で出すことはほぼ不可能です。しかしお客様は「全く同じ条件で出してほしい、そうでないと比べられないじゃないか」と言います。お客様の意見は正しいです。相見積もりを出す上で、同じ条件でなければ本来は比べることはできません。

ここで営業も怒ってしまう方もいるのではないでしょうか。しかし、お客様が正しいとも言えます。このような場合には、「当社の基準で細かく設定しますので、他社様にコレでと言ってみてください」と自社を基準にしてもらうか、「当社の施工方法があるので、他社の施工法に合わせた工事はしていません」と正直に答えてお客様に納得してもらいましょう。

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