自社の強み(USP)を把握・作る|住宅営業の秘訣

自社の強み(USP)を把握・作る|住宅営業の秘訣

「自社の強みが弱すぎて、他社に勝てない」「大手の方が良いところが多いに決まっている」「競合他社と同じに見えて、金額でしか勝てない」このように考えてしまっている住宅営業の方に、自社の強みを把握もしくは作ることで、売れるようになる秘訣についてご紹介いたします。営業は、どの業界でも同じような悩みに行きつき応用することでどの業界でも売れるようになります。この記事では、自社の強みを作る方法もご説明します。


自社の強みを把握しよう(他社を否定しない)

自社の強みについて深く理解できている営業は、実は少ないです。大手のハウスメーカーであるほど、強みは多くHPなどで明確になっていますが、それらはマーケティング課が製作したものであって営業サイドに落とし込まれていないこともあります。

まずは自社の強みを把握するために、HPやパンフレットを読み込み、どのような情報がどのような順番に並べられているのかを分析しましょう。
その際のポイントは、
・マーケティング課が何を意識しているのか
・他社を否定しない
です。

この2つについて説明いたします。

マーケティング課が何を意識しているのか

パンフレットなどを見て、他社との違いを把握しても強みは理解できません。なぜなら、知識の補充であって強みを理解するという事とは程遠いからです。マーケティング課が何を意識して作ったかを考えれば、自ずと答えはわかります。
・ターゲット
何をニーズにしている客層か
・自社で買うメリット
明確な特徴、お客様に与える満足は何か

細かくはペルソナなどの設定から、他社動向やニーズ調査から行われていますが、営業目線で考えれば良いので上記で十分でしょう。
ターゲットのニーズを把握する事で、問い合わせが来たお客様がどの部分に魅力を感じて問い合わせてきたかを把握できます。メリットを知り、それを詳しくお客様に伝えるだけでお客様は、購入相談して良かったと感じるようになります。

来店や問い合わせをしてくれたお客様は、何かしらの良さを見つけてくれています(お客様自身は認識していない部分もある)。そこをダイレクトに営業がアピールしていけば、実は簡単に契約になるものです。

他社を否定しない

他社研究をする際に、他社はダメで自社の方が優れているという見方をしてしまうのはNGです。お客様に説明する際にも、他社を否定することは避けましょう。悪徳業者であれば構わないかもしれませんが、住宅会社は建築基準法に遵守した建築物を建てていますので悪いということはありません。お客様も相談している会社を悪く言われるのはイヤですし、他社の方が優れた提案をしていれば、それだけであなたの会社を選ばなくなります。

「他社様はそのような手法をとっており良いものですが、こちらはそれよりも機能面で優れていて、他の部分とのコストや相性を考えてこの手法をとっております」のように、自社がなぜ他社とは違う手法(工法・部材)をとっているのかを自信を持って説明できるようにしましょう。

自社の強みを作る方法

小さい工務店などの場合には、自社の強みなどが明確に定まっていない、もしくはお客様に響いていないブランド作りとなっていることもあります。そのような場合には、自社の強みを作り、お客様に説明できるようにしましょう。

①目標数字を把握していますか?(全体のマーケティング)

まず、1年間に何人と契約すれば良いのでしょうか?20人でしょうか、10000人でしょうか。強みを突き詰めていくと、大手の方が圧倒的に優れていたり、他社の方が明らかに良く見えるということもあるかもしれません。

しかし、誰か1人でも20人でも欲しくなれば良いのです。100万人に選んでもらうのは難しいかもしれませんが、5人程度なら選ばれることもあるという強みを見つけましょう。ファンが100万人いなくても、ファンが10人しかいないアイドルでも良いのです。

②ブレインストーミングで強みを知る

自社の特徴を複数人で洗い出します。
ブレインストーミング(ブレスト)は、
・結論を出さない
・意見を否定しない
・質より量
・意見から連想していく

ブレストを行って、他社にはない自社の強みを見つけることができます。1つ1つはありきたりでも、3個の強みを繋げると他社には無いものであったりと、新たな発見をすることができます。そのような強みを好きになってくれるお客様は必ずいます。

③資料を組み合わせるor作る

最後に、自社の強みを最大限に伝えることができる資料を作りましょう。1つ1つの資料にこだわることも大事ですが、見せる順番も大切です。お客様のニーズを把握し、ロープレなどを行いながら、どのような順番で見せていくのが良いか研究しましょう。

ここまで行えば、自社の強みを把握しつつ、営業としてトークが自信に満ち溢れ、お客様も感動して商品(住宅)を購入したくなるはずです。

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