たったこれだけ「常にお客様が喜ぶ情報を与えている」
最初の接客から、なぜか契約までスムーズに進んでいる営業がいます。しかし、うまくいっていない営業からすれば不思議に見えるのではないでしょうか？いつも良いお客様に当たっているのでしょうか？
そうではありません。
スムーズに打ち合わせに進み、商談に進む営業は、毎回面談、メールのやりとりをした際に「常にお客様が喜ぶ情報」を与えています。例えば、住宅を建てようとした動機をほめる、共感するから始まり、営業として何ができるかを最初に伝えるだけでもお客様は喜びます。また、お客様の状況や要望に合わせて、営業がyoutubeやネットで調べた住宅についての細かい感想などもお客様の役に立ちます。
営業がお客様のために動いているという情報を与えることも、お客様が喜ぶ情報です。専門知識などはあれば良いですが、お客様にとって蛇足とならないように気をつけましょう。たったこの「お客様が喜ぶ情報」というものを意識し、徹底するだけで商談までスムーズに進みます。
そもそも契約しないお客様もいる
「トップ営業だから、この人でなければ、このお客様は契約しなかった」という営業成績に憧れる方もいるかもしれません。しかし、このようになるまでには経験が必要なのと、トップ営業ほど1人のお客様にこだわっていません。
そもそも契約をしない（誰が担当しても契約にならなかった）というお客様も中にはいらっしゃいます。住宅を購入予定で来店したが、家族の事情で購入しないことになったり、契約寸前で購入意思が無くなったというお客様も稀にいます。
何千万円もする住宅だからこそ、購買意欲を維持し続けることは難しいことなのです。
■お客様の購買意欲を高める方法
お客様に宿題を与える営業もいます。
お客様の購買意欲を高めることも営業にとっては重要な仕事です。常に住宅のことを考えている状態にしていれば、打ち合わせもスムーズに話が進みます。忙しくて考えられなかったという状態が続くと、打ち合わせをせっかく行っても決まらないということが続き、契約まで非常に時間がかかってしまいます。
お客様に宿題を与えることで、購買意欲が高まり家族間での話し合いが増え、打ち合わせもスムーズに決定していきます。不明点などをラインでやり取りなどを行えば、打ち合わせ自体はほとんど回数を要しないというお客様もいらっしゃいます。
例えば、家で使っている家電とこれから導入する家電製品のリスト作り、今の住宅で欲しいコンセントの位置、いらない設備や部屋のスペースを調べてもらうなどです。今住んでいる住宅について知ることで、新しい住宅の欲しい機能やスペースなどを考えることで購買意欲が湧くようになります。お客様のあまり負担にならないような宿題をうまく与えることで、お客様にとっても有益な情報が得られ、打ち合わせもスムーズに進むことでお互いの負担が少なくなります。
マナーや知識は売れてきて身につくこともある
営業は、マナーや知識から身につけるように言われた方もいらっしゃるかもしれません。もちろん最低限は必要なのですが、これらが一流だからといって一流の営業になれるわけではありません。
伝説の営業は、電車で隣に座った人にも営業をしたなどというエピソードもありますが、マナーがなくても売れる営業はいます。知識がある建築士は、営業として売れるかというとそうとも限りません。
マナーや知識は、営業経験を積みながらどのような言動・行動を行えば良いのかを身につけ、必要な知識の精度を高めていけば良いです。
まとめ
契約までスムーズに進ませることができる営業は、「常にお客様が喜ぶ情報を与えている」です。住宅だけでなく、どの商品でもお客様が喜ぶ情報を与え続けている商品が売れています。住宅はパンフレットなどがあってもそれだけでは不十分で、営業が常に広告塔となってアピールすることで、住宅というものが欲しくなりあなたに頼みたいと思うようになります。
そして、購買意欲が高まるということにも必然的につながります。お客様に「買ってもらう」のではなく、「情報を与えて、そのお返しに買ってもらう」というような意識を持ちましょう。
売れる営業は、マナーや知識は二の次に考えています。まず売ることに直結するのは、お客様に与えることです。
