お客様に好かれる住宅営業4つのポイント

住宅営業は、お客様に住宅を販売するという目的を持っています。しかし、販売しようという意気込みだけあっても、お客様は困惑してしまいます。何千万もする住宅を「今ならお得ですよ。今買えばこれもセットにします。賃貸よりも購入した方が将来お得ですよ。」など、ただ買って欲しいと言っても、売れません。

「こんなことはわかっているよ！」という声が聞こえてきそうですが、実は、こうなってしまっている営業は結構多いです。自社の説明を丁寧に行い、どれだけ素晴らしい商品かを伝えることをしたのち、「時期としては、いつ頃をお考えですか？今年中の方がお得ですよ。」と、契約を迫るようなトークしかしない営業です。これでもお客様によっては、契約してくれます。ただ、ハッキリ言うと、このような優しいお客様は、どの営業からも買ってくれます（会社の信頼度が高いため）。この方法に甘えていると、トップ営業にはなれないでしょう。

住宅営業として、お客様から紹介も多くなる営業に必須の基本的なポイントを4つまとめました。
1.身だしなみは、自分の周りも徹底
2.あいさつは、レベルの高いものを
3.電話・メール対応は、内容をまとめる
4.聞き方・話し方（意図をつかむ）

それでは、1つずつご紹介いたします。

営業は、身だしなみを徹底しろ、第一印象を良くしろと言われると思います。男性も女性も、髪型やスーツの仕立て、シャツ、腕時計、靴、靴下など様々なところに気を遣います。しかし、これが営業のこだわりになってしまし、重要なことに気づいていない営業マンもいます。

身だしなみで一番大事なのは、清潔感です。お客様は、清潔感を見ていますので、あなたがどこのブランドのスーツを着ていようが、腕時計をつけていようが、靴磨きをしているかどうかというのは関係ありません。パッと見た印象に、清潔感があると思われれば、基本的にはそれで十分です。

また、自分の身だしなみに気を使うばかりで、周りの環境に気を配れていない方もいます。身だしなみは、清潔感が一番重要なので、周りの環境にも清潔感があるかを注意してチェックしましょう。

例えば、営業が身だしなみに気をつけていても、受付の身だしなみに清潔感が足りていなければ、お客様はそれを読み取ります。また、清潔感のある格好なのに、床に髪の毛や埃が落ちてしまっていれば、その空間に清潔感がなくなってしまいます。お客様が来店した際には、掃除の徹底をしましょう。ゴミを見つけてから掃除するのではなく、ゴミがない状態を維持するように掃除をしましょう。

あいさつは、印象をよくするために簡単な方法です。明るくお客様が心地よいと思えるような挨拶をしましょう。ただあいさつをすれば良いと考えてしまっている営業もたまにいます。あいさつにも、レベルがあります。例えば、何人もの挨拶を比べた際に、「この人の挨拶の方が良いな」「この人の挨拶は素敵だな」と思ったことはないでしょうか？挨拶は、簡単ですが、質が高くなければ効果的ではありません。営業は、このような細かいところにまで気を配りましょう。

電話やメールをお客様とする際に、失礼の内容に行うことは当然ですが、その内容をまとめている方は少ないのではないでしょうか？打ち合わせ回数が多くなってくると、お客様もどのように考えて、どのような決定に至ったのか、わからなくなってしまうこともあります。

そこで、営業が日付と決定事項などをまとめておくことで、お客様と営業で相違も無くなり、打ち合わせがスムーズになります。また、営業としても、お客様がどのように考えているかの思考が読みやすくなり、より良い提案ができるようになるので、成約までのスピードも速くなるのでおすすめです。

いわゆるコミュニケーション能力と言われますが、トップ営業のようにすぐコツを掴むことは難しいです。相手がどのように考えているかを把握しながら、お客様の話を聞き、それに対してどのような回答が欲しいのかを推測しながら話します。

新人営業は、お客様の言葉をそのまま丁寧に聞き、それに対して丁寧な話し方をしようを心がけますが、営業の本質は違います。お客様の考えを把握することに努め、それに対して的確な回答もしくはプラスの提案をすることが営業には求められます。

常に相手が「質問をしてみて良かった。他のことも聞いてみたい。ただの雑談だけど、話してみたら住宅設計のプラスになった」と思うような、聞き方・話し方を心がけてみましょう。




※この記事はリバイバル記事です。