住宅展示場での接客4つのポイント

住宅展示場は、お客様が住宅メーカーの良さを実体験できる施設です。間取り図や写真で完成図やモデルルームを見ても、実際に足を運ばなければわからないこともあります。間取りの導線や、実際の部屋の広さの感覚、家具を置いたときの雰囲気、設備の仕様も確認できます。

住宅メーカー側にとっても、お客様に対して有効な営業を行うためのツールとして住宅展示場は活用されます。近年は、住宅を注文して建てる方も減ってきており、住宅展示場の来客数も減っています。そこで、地域のお祭りイベントを行って、来客数を増やす工夫も行っています。

せっかく住宅展示場に足を運んでくれたお客様に、営業の接客対応でしっかりと好印象を与えて、制約に繋げたいですよね。接客方法のポイントはどのようなものになるでしょうか。

住宅展示場での営業が行うべきポイントは、以下の4つです。

ポイント1. 第一印象を良くする
ポイント2. 住宅展示場の魅力と自社の強みを絡めて説明する
ポイント3. 設置してある設備の他グレードも把握しておく
ポイント4. 次回のアポを取る

営業として、初めて会うお客様に対して、「このお客様は住宅展示場に来ているくらいだから、きっと購入することはほとんど決めているのだろう」と先入観を持って提案をしてはいけません。お客様の状態をしっかりと見極めて接客することが必要です。

また、ただ住宅展示場にいるからといって、会社の説明や、住宅展示場についてのただの説明になってはいけません。お客様に頼みたいと思われる接客を行いましょう。

まずは、第一印象が何よりも重要です。住宅展示場の営業マンは、会社の顔になります。営業マンの印象から、その住宅メーカーの印象も決まるといっても過言ではありません。お客様がいくつかの住宅展示場を見てから家に帰り、話すことは、「営業マンの雰囲気がどこが良かったか」です。そのくらい住宅メーカー自体の説明よりも、営業マンの印象というのは強く残ります。

第一印象をよくするためには、身だしなみに注意しましょう。誰にでも不快感を与えない清潔感を意識しましょう。また、自身の身だしなみだけ注意していれば良いわけではありません。住宅展示場の清潔さも見られています。
例えば、部屋の角に埃が溜まっていたり、受付のテーブルの端に埃が溜まっていたり、スリッパがくたびれていたり、椅子に汚れがついていたり、少しの掃除の不行き届きが、営業マンの印象に関わります。いくら身だしなみが綺麗であっても、細かいところに気が回らない営業マンだと判断されてしまいます。

2つ目のポイントは、住宅展示場の魅力を自社の強みと絡めてアピールすることです。売れない営業マンが行っていることは、売り込みになりすぎないように、自社の説明だけを一生懸命していることです。

せっかく住宅展示場にお客様が来てくれているのに、自社の説明を一生懸命して、実物の部屋は、簡単な紹介くらいしかしないのは、もったいないです。自社の商品の良さが、実物のどこに表れているのか、実際に住宅を設計したら、どのような素晴らしい魅力があるのかについて紹介できるようにしましょう。

ただのつまらない説明にならないポイントは、お客様が実際に住んだとき、設計相談を進めていったときに、どのような楽しい打ち合わせになるかを伝えることです。例えば、ある部屋を見た時に、「この部屋は、設計士がお客様のご要望をイメージして、この設計となりました。反対に〇〇のご要望にも対応して、こういった設計にすることもできます」など、実際に打ち合わせをしているイメージを持ってもらうことで、お客様も楽しくなります。

住宅展示場には、設備や家具も設置してあります。それぞれの商品詳細について把握しておくことはもちろんですが、それらの他グレードの商品についても知っておきましょう。グレードごとの金額を把握しておくことで、お客様の予算感に対して正確に提案することができます。

家具なども住宅購入に合わせて新調する方もほとんどです。その際に、住宅展示場の家具の雰囲気を見て、どの家具にいくらかかっているのか、インテリアコーディネーターが、間取りなどに合わせて、どのような家具を選んだのかなどをお客様に伝えましょう。家具についてまで考えてくれ、この営業に相談すれば、いろいろと情報をくれるという印象を与えることができます。

営業は、アポを取るのが仕事です。いくら第一印象がよく、お客様から信頼を得ることができても、アポを取らないのは2流の仕事です。営業の仕事は、契約を取ってくることだからです。

次回のアポを取るためには、実際の間取り設計や、土地についての打ち合わせなど、さまざまです。資料送付のための連絡先の取得などを行います。また、相談を行なっている中で、宿題をわざと作る営業マンもいます。例えば、お客様から質問された際に、よくわからないので、調べてまたご連絡しますと伝え、これで何度もやりとりをする口実ができます。あまりガツガツした営業にはならないように、うまく次回アポを取得できるようにしましょう。