不動産売買仲介営業の仕事内容、歩合、売れる営業になるには？

不動産売買仲介営業とは、不動産売買を仲介する上で
・売却物件を手に入れる
・買主と契約を結ぶ

この2点を行います。営業がこれらの仕事をこなすことで、売り上げが立つようになります。売却物件を手に入れると言うのは、売る商品を仕入れるということです。買主を契約を結ぶのは、売るということなので営業とイメージしやすいでしょう。

営業と言っても、仕入れも行う必要がある点で仕事量は多くなります。その分、歩合が高く賃貸仲介などに比べても高収入を目指すことができる職種です。具体的な仕事内容や歩合についてご紹介いたします。

不動産売買仲介営業の具体的な仕事内容についてです。
・売主を探す
売却物件を仕入れる業務です。チラシ配りや、DM送付、顧客リストへのテレアポ、オーナーへの営業、ネット反響対応など、売主を探すために多角的なアプローチを行い営業をかけていきます。売主を探す作業を怠ってしまうと、そもそも売るものがないと言う状態になってしまいますので、定期的に行わなければいけない業務になります。ネット反響などは自然と仕入れられるようにも見えますが、実際にはあまり手を抜いてしまうと他社に取られてしまうなどということも多いため常に気を遣う業務です。
資料作成なども行うため、全ての活動を行なっていると時間が足りなくなります。チラシ配りなどはバイトなどを使うこともあり、簡単な資料作成は大きい会社であれば営業事務などが行う場合もあります。

・売却物件の登録、チラシ作成
売却物件をネットに登録し、各営業チラシなどを作成します。この作業を行うことでやっと販売ができるようになります。
お客様の目に触れることになりますので、ここから買主相手の営業が始まります。

・内見
お客様から反響があり、内見をご希望の方の対応を行います。ここで実際に物件が欲しくなるよう、アプローチをかけていきます。
お客様の状況などをヒアリングしながら、適切な物件を紹介しつつ、購入メリットなどを提示していくことで契約へと促します。

・契約、引き渡し
契約が決まった際には、契約書の作成のための役所調査などを行います。重要事項説明書と契約書の準備ができ、契約締結を行います。契約から1~3ヶ月程度で物件の引き渡しを行い完了となります。

簡単に書く業務を記載しましたが、ここまでで金融、税金、土地、法律など様々な知識が必要となり、売主・買主それぞれへの適切なコミュニケーションを行うなど要領が良くないと難しい場面もあります。取引件数が多ければ収入も高くなりますので、取引を多くこなすための手際の良さと効率を考えた動きが必要と言えます。

不動産売買仲介営業の歩合は、売り上げに対して5~20%などと設定されていることが多いです。売上が100万円までなら5%、200万円から10%、400万円以上なら20%などと段階的に設定されていることも多く、固定給と歩合給で売上に対する対価が釣り合うようになっています。

この歩合率で考えると、毎月400万円の売り上げを作った場合には、
固定給25万円+歩合給80万円で、月収105万円
年収は1,260万円となります。

不動産売買仲介営業は、年収1500万円などを受け取っている方も多くいらっしゃいます。会社によっても扱う物件や歩合率が違いますので、高収入を目指している方はその会社の売上TOPの方の年収などを聞いてみると良いでしょう。

売れる営業は、どのようなことをしているのでしょうか。業務内容が多いため、それぞれで必要なスキルや身につけていくべきことは多いです。

そこでここでは、数をこなすということにフォーカスを当ててご紹介いたします。

まず売れる営業になるためには、場数を踏むこと、そして売れているということは数をこなしています。日々の業務を1日でこなす方もいれば3,4時間でこなしてしまう方もいます。仕事が遅ければそれだけ対応できる数も減ってしまうため、売上UPに繋がりません。できる営業は、どの業務に対しても数がこなせるように効率を上げています。

売主を見つけるために、確率が高いリストにアプローチしたり、反響が高くなるような資料づくり、成約率が上がるための資格取得など、常にどのような方法が最適かを考えそれらを実現するよう動いています。
売れない営業は、何かと文句をつけ働く量は確実に少ないです。営業という成果主義の仕事である以上、数をこなすということにまずはフォーカスすることで必ず成果がついてきます。