移住をして戸建て住宅を購入する方への営業アプローチ方法

東京都からの転出者は、2018~2019年上期で60.1万人、2020~2021年上期は64.1万人とコロナ禍になってから転出者は約4万人も増えています。（参照）日本政策投資銀行
このデータから新型コロナウイルスの影響により、テレワークの導入が進んだことにより、東京で働く必要がなくなったと考える方が増えているということが伺えます。

実際には、東京からどこへ移住しているのでしょうか？転出先順に、神奈川、埼玉、千葉、茨城、長野、北海道、大阪、静岡、栃木といった具合で、上位4つは関東圏です。（参照）日本政策投資銀行
会社が東京にあったという場合には、緊急時には東京に赴けるような条件で移住されている方が多い印象です。もちろん東京圏だけでなく地方への移住も増えており、これからも移住が促進される可能性があります。

地方への移住は、政府の政策としても数年前から行われていました。東京圏（東京都・埼玉県・千葉県・神奈川県）は、2019年に24年連続転入超過を記録している一方で、地方では転出が進み地域社会の衰退が著しくなってきてしまっていることを解消するためです。

そして移住補助事業というものは、コロナ禍前から行われていましたが、現在の移住を考えている方が多くなってきているという状況をうまく利用するために補助事業も活用されています。

補助金制度は、各地方自治体により様々なものがあるため移住先の市区町村の情報を調べてみましょう。

移住をして戸建てを購入するという方は、近くに住宅を購入するよりもハードルが高いです。実際に住んだことがある場所でないので、土地勘がないため、実際に住みやすい地域なのか何か困ることがあるのではないかと不安です。このような方には、どのようなアプローチをすれば営業として成功するでしょうか。

移住する方について、まずはヒアリングしましょう。状況を詳しく聞くことも大事です。ここであまりガツガツした営業をしてはいけないと考えてしまう方も多いかもしれませんが、時間のあるときにしっかりと細かくヒアリングしてしまった方が相手側にとっても嬉しいと受け取られます。

移住して戸建てを購入するという、情報が非常に限られています。そのため、どのような状況でどのような物件を探しているのか、内見に来ることはできるのか、契約タイミングや入居タイミングについて現状の考えを聞いてみましょう。
なぜなら、気軽に問い合わせている訳ではない可能性があるためです。一般的に物件情報を問い合わせてくる方は、あまり見込み度が高くない場合があります。しかし、わざわざ移住をする際に戸建て住宅の購入を考えているということは、契約見込みが高く、購買意欲も非常に強いと考えられます。

転居先を決めるためには非常にストレスがかかっていることも多いので、全てをサポートするくらいの勢いで関係性を作り、情報を伝えることで他社に契約を取られないようにしたいです。

まずは土地の住みやすさなどを伝えましょう。移住先が細かく決まっていない場合などもありますが、どの市区町村が住みやすいのかなどをうまく伝えられるようにしましょう。もしくは、他の場所よりもどのような住みやすいメリットがあるかなどを伝えることで、お客様の移住への不安が減ります。

物件情報を絞って伝えつつ、細かいヒアリングをする
お客様が購入を考えている物件情報を絞って、それらのうちどこであれば住みたいか、住みたくないか、実際に内見したいのかをヒアリングしましょう。そして、これらの中から実際に内見する住宅の検討をつけておきましょう。

また、実際に内見した際にピンとくる物件がなかった場合などのために、予備の物件も用意しておきましょう。予備の物件を優先物件と挟んで内見することで、比較対象が増え優先物件がやはり良いと決心がつく場合もありますし、予備の物件の方が実は理想の物件だったということもあります。
いずれにせよお客様の欲しいと考えている要素をうまくヒアリングすることが重要です。

移住のために内見する場合には、他県からまとまって宿泊し、内見をしにくる必要があります。そのため、少ない期間で契約まで行えるように内見をスムーズに行い、1日のうちに効率よくかつじっくりと物件を見れるように計画を立てましょう。

これらの営業アプローチを行うことで、移住をして戸建て住宅を購入する方に対して効率的に成約へと結びつけられるようにしていきましょう。