率直に言えば、住宅営業は大変で難しい営業職種です。しかしその分、いろいろな営業職種の中でもやりがいを見出しやすく、達成感や充実感の高いのが住宅営業です。そして年齢や性別に全く関係なく、成功事例が多い営業職種でもあります。
そんな住宅営業の世界にチャレンジしたい方や、もうすでに住宅営業の仕事をしている方が、今後も活躍していく為に持っておいた方がよいスキルや知識をご紹介しています。
スキルの前に、あなたが売っているものをきちんと把握する！
住宅営業はお客様の人生に深く関わる仕事でもあります。家は住人の入れ物ではありません。住まいが完成してからも、今後お客様のライフスタイルに合わせて様々な住まいの相談を受けるので、完成後も数十年に渡って関わりを持つことになります。
家はお客様にとって夢の買い物だったり、一生をかけた買い物です。車の様にそうそう買い換える事の出来ない商品です。だからこそ、ただ売ればよいという感覚で住宅営業の仕事をしてはいけません。そんな考えを持つ住宅営業の方は、お客様の迷惑であり会社の迷惑です。
住宅営業が知っておきたい知識
■住宅に関する基本的な知識
例えば、屋根の形には「切妻」「片流れ」「入母屋」といった形があります。お客様から「こういう感じの屋根にしたい」といった要望に対して「わかりません」ではいけません。住宅営業は会社にとって顔です。建築知識がなければ「この会社は大丈夫だろうか？」と不安を与えてしまいます。
建築知識や建築基準法を完全に覚えておく必要はありませんが、一定の建築知識や建築業界の言葉の内容は把握しておきましょう。
■税金や不動産売買に関する知識
家を建てるときには色々な税金が発生します。住まいを購入したときには印紙税や消費税といった細々とした税金から、住まいを保有したときに発生する固定資産税や都市計画税といった説明も、お客様に正確に伝えなければなりません。
また、土地に関する売買契約や登記手続きといった不動産売買に関する知識も、問題やトラブルが起きることなく、スムーズにお客様との契約を進めていくためには必要です。
■各種住宅ローンや助成金に関する知識
住宅はお客様にとって高価な買い物であるため、今後の支払いに不安になってなかなか購入に踏み切れない方も多くいらっしゃいます。そうした不安を解消するため、お金の借り方や住宅ローンに関する知識を知っておく事は住宅営業にとって必要です。
また、国や各自治体が行なっている住宅取得に関する助成金や、住宅ローン控除といった内容も詳しく知っておくことで、お客様に住宅取得に関しての必要資金や今後の返済計画もお伝えしやすくなります。
住宅ローン金利や住宅に関する助成金などは、その時々の景気判断で変化していくので、常に最新の情報を学んでおく必要があります。
住宅営業が着けておきたい具体的なスキル
■宅地建物取引士
宅地建物取引士は、宅地建物取引に関する国家資格です。資格取得には、不動産に関する各種法律や、都市計画法や建築基準法といった建物に関する法知識なども必要となります。
取得すると、不動産取引時の契約締結時の重要事項の説明や、契約書の記名・捺印が可能となります。
不動産営業では必須の資格となりますが、住宅営業でも業務形態で必要とされる事もあります。また、正しい不動産知識や不動産売買に関する契約内容を知っておくと、お客様の土地取得に関するトラブルも回避することもできるので大変有益な資格となります。
■ファイナンシャルプランナー
ファイナンシャルプランナーとは、くらしとお金に関するアドバイスを行うことができる「お金の専門家」です。資格取得には国家資格である「ファイナンシャルプランナー技能士」と、民間資格の「CFP 認定者」や「 AFP 認定者」の資格があります。
ファイナンシャルプランナーは、人生で必要な資金を「住宅」「教育」「老後」「税金」「保険」などに仕分けし、その人の今後の人生に必要な資金計画のアドバイスを行う事が可能となります。
住宅購入では資金計画が非常に重要になります。お客様に安心して住宅購入をして頂くには、的確なアドバイスや提案が必要です。その点でファイナンシャルプランナー資格を持っていることは、住宅営業にとって必要なスキルと言えるでしょう。
住宅営業がもっとも必要なスキルはなにか？
住宅営業には、その他にも持っておきたい資格やスキルがありますが、一番必要なスキルは「誠実さ」です。
もちろんトークのスキルやコミュニケーションのスキルがあれば、お客様との契約はスムーズにいくでしょう。しかし、先にも述べたように住宅の購入はお客様にとって安い買い物ではありません。
例え口下手でも、誠心誠意をもってお客様に対応すれば「この営業は信頼できる」といった印象を与えることができます。住宅営業は売って終わりではないので、その後も続く関係は生涯続くものとなるかもしれません。
そのような事から、住宅営業は異業種からの転職や中高年の転職でも成功する事例が多く、老若男女か関わらず活躍できる数少ない営業の仕事なのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
宅地建物取引士やファイナンシャルプランナーといった資格は、住宅営業で必ずしも必要な資格ではありませんが、専門的な知識や的確なアドバイスはお客様の信頼を勝ち取ることに繋がります。
確かに、一定のトークスキルやコミュニケーションスキルも必要です。しかし、軽快な営業トークや行動は相手に軽い印象を与える事もあります。一番必要なものは、嘘のない誠実な対応とお客様の今後のことを真剣に考える真面目さなのです。
※この記事はリバイバル記事です。
