【転職必読】売れる住宅営業マンになるためには?トップセールスマンに聞いた売れる秘訣は一つだけ

【転職必読】売れる住宅営業マンになるためには?トップセールスマンに聞いた売れる秘訣は一つだけ

 住宅営業は未経験の方からベテランの営業経験者まで様々な方が転職してくる部署です。求人でも未経験からOKと書いてある場合がほとんどではないでしょうか。そして魅力的なのは、歩合給ではないでしょうか。営業は歩合が付けば20代でも年収600万以上は超えます。しかし営業は売れなかったらどうしようという不安もつきものです。そこで成功しているベテラントップセールスマンに、一番重要で営業として成功するために必要なモノ、なぜそうと言えるのかを聞いてみました。ぜひ皆様のお役に立てれば幸いです。


結論:お客様に好かれること

 早速結論からになります。「お客様から好かれること」これだけになります。反論としては、知識や提案のテクニックが必要というのが出てくるかもしれませんが、これらは二の次です。なぜならば、もし同じ知識、テクニックがある営業マンが2人いて、どちらにお客様は頼むでしょうか?それは、お客様が好きなもしくは話しやすい営業マンだからです。
*同じくらい好かれている営業マン2人いる場合は?と考えることもできますが、実はこの状態は机上の空論です。お客様からしたら、2人いる営業マンのうち、必ずどちらかの方が好きもしくは話しやすいと感じています。実際にあなたが初対面の人2人に出会ったとします。2人とも同じくらいの好印象を持ったことはないのではないでしょうか?必ずどちらかの方が話しやすいなと感じることが多いのではないでしょうか?これは経験則でしかないですが、そう感じる方が多いのではないでしょうか。

例えば、芸能人が宣伝している場合も同じようなことが言えます。その芸能人が好きだから購入するというお客様もいます。つまり、ここでは芸能人が営業マンです。お客様がその商品が好きだから購入するという場合は、実は営業マンは必要ないもしくは介していないと言えます。またPRも好印象を受けたから購入した、という場合もあります。
つまり、実際あなたが何かを購入する場合でも、「印象が良いから購入する」ということは、ものすごく身近に起きている現象なのです。

(新人の失敗)売れない場合はお客様が合わなかっただけ

 では、お客様から好かれることに長けているトップセールスマンは、必ず売れるのかというとそうではありません。お客様が100人いるとき、選ばれる確率が高くなるというだけの話です。このように他の営業に負けたとき、トップセールスマンはお客様と合わなかっただけと考えるようです。営業マンとして仕事をしていると言っても、人間対人間のため合う合わないはあります。話がうまく噛み合わないお客様や、うまく打ち解けられない場合もあります。

営業を始めたばかりの方は、これが見えていないようです。どういうことかと言いますと、年間100人のお客様に会うチャンスがあるとします。そのうち必ず最低60人には断られます(住宅は年間20棟も売れればトップ中のトップです)。この60人には必ず断られるということを知らないため、新人営業マンはここで意気消沈し、残りの40人にアプローチできなくなります。気持ちが沈むことで、年間100人のお客様に会えるのに、年間30人にしかしっかりアプローチしていなかったというのが新人がよく失敗している例です。

営業経験2~3年は我慢(お客様を選ばないこと)

 営業2,3年はベテラントップセールスマンの方も売れなかったようです。しかしそこでうなだれず、しっかりと一人一人諦めずにアプローチを全力でやっていたそうです。新人の方はお客様が合う合わないを意識せずに、全力でアプローチすることが大事だそうです。なぜなら、まだ営業として基礎ができていないときは、どのようなお客様と合うのかまだ把握できていないからです。

営業3年目以降は効率的にお客様を選ぶ

 営業3年目以降は、お客様に対して使う時間を効率的にしていったそうです。年間100人のお客様にアプローチできるとしたとき、100人全員に全力で時間をかけることはなかなか難しいです。時間は限られているため、自分から買ってくれそうなお客様に絞って営業をかけることが重要になってきます。営業では、見込み度合いなどと言ってお客様を営業リストにして管理しますが、このリストの内容の濃さも、最初にお客様を選ばずに一人一人に全力でアプローチしてきたからできることです。ずっと微妙に売れたり売れなかったりする人は、このお客様を見抜く力が足りていないことが多いです。

知識は全くなくても売れる(知識は売れない理由を正当化する毒)

 もちろん最低限の知識はあった方が良いですが、なくても売れます。なぜなら、お客様も知識がないからです。失礼な言い方かもしれませんが、専門家でない限り当たり前ですよね。信じられない方のために、具体的ににどういった場合、知識が全くなくても売れるのかご説明します。

例えばあなたが靴下を買いたいとします。営業マンが好印象にある商品を勧めてきました。あなたは見た目も気に入ったのでそれを買いました。

このような簡単なことが住宅の購入でも起こります。もちろんお客様によりますが、このようなことはよくあります。理由は、お客様は住宅を作っている会社なら、しっかりしたものを作っている、見た目や内装、間取りが気に入れば買うと決めている状態の方もいるからです。わざわざ住宅性能がこっちよりこっちのメーカーの方が、こういう所が良いから・・・・などとあれこれ考えていない方も多いのです。

知識は売れない理由を正当化するだけの営業マンもいます。「あのメーカーのあの性能には勝てない」「俺もあっちを選ぶ」「何でウチはああいうPRをかけないのか」など、商品の優劣の知識は営業の妨げになる場合があります。

「お客様は気持ちよく買い物がしたい」だけであったりもします。




※この記事はリバイバル記事です。

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